你真的懂營銷嗎？

作為營銷人員，你是否有過這樣的感受:

營銷理論多了，反而越難？

知道營銷的重要性，卻不知道怎么做。

掌握了營銷理論，卻不知道如何運(yùn)用。

用過營銷妙招，卻未能達(dá)到預(yù)期效果？

……………

有這些問題的人證明你根本不擅長營銷。營銷不是暴力傳播促銷新聞。在媒體融合的時代，這不僅僅是一個利用所有媒體進(jìn)行發(fā)布和推送的問題。營銷是一門科學(xué)，是理解人性的科學(xué)方法。

《沖突》由機(jī)械工業(yè)出版社于2006年8月出版。這本書是作者葉茂中近30年的營銷經(jīng)驗(yàn)。它告訴你在營銷越來越無效的時代，如何利用客戶的沖突進(jìn)行更有效的營銷。

沖突是指對立不相容的力量或?qū)傩?如觀念、利益、意志)的干擾。比如:家庭與事業(yè)，愛情與金錢，工作與娛樂，食物與肥胖。沖突是營銷的靈魂——這是《沖突》中葉茂中的核心觀點(diǎn)。
分享并分析沖突的幾個關(guān)鍵點(diǎn)?！?br/】互聯(lián)網(wǎng)時代公司以自我為中心的慣性思維方式與一切以客戶為中心的思維模式的沖突。中國的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)到了一個臨界點(diǎn)，上半年的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本結(jié)束，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了下半年——工業(yè)網(wǎng)絡(luò)時代。這時，誰能找出客戶的沖突并提出解決方案，誰就能掌握主動權(quán)?！?br/】沖突論認(rèn)為，沖突之所以發(fā)生，是因?yàn)楫?dāng)事人和沖突方的價值觀難以匹配。價值觀一般是指個體對外界的感知和評價以及自己的行為規(guī)范，包括兩部分，一部分是精神上的(來自右腦)，一部分是物質(zhì)上的(來自左腦)。物質(zhì)是精神基礎(chǔ)。物質(zhì)基礎(chǔ)在一定程度上決定了你會有什么樣的價值觀。沖突來自價值觀?！?br/】人有左右腦，內(nèi)心感性理性，沖突無法避免。隨著科技的不斷進(jìn)步，左腦和右腦要不斷升級；為了讓新的營銷傳播技術(shù)在左腦和右腦之間移動，尋找新的出路，原來的簡單變得越來越復(fù)雜，原來的復(fù)雜變得越來越簡單。

此外，通過對顧客心理的深入研究，作者得出結(jié)論:顧客的小沖突來自需求，大沖突來自欲望。對于人來說，生理需求是有限的，心理需求是無限的。將顧客的需求與商品力、企業(yè)品牌力和治療方案聯(lián)系起來，可以促進(jìn)沖動性消費(fèi)，幫助顧客更快地做出決策，降低消費(fèi)門檻。將客戶的欲望與商品力、企業(yè)品牌力、待遇方案聯(lián)系起來，可以形成客戶的忠誠度和使命感，在重復(fù)購買中建立信任。【/br/】公司應(yīng)該先處理哪些沖突，長期沖突還是短期沖突？如上所述，既然左腦叫理性腦，右腦叫感性腦，那么什么時候需要滿足左腦和右腦之間的沖突，什么時候處理兩者之間的沖突，就成了品牌推廣的重要課題。產(chǎn)品處理短期沖突，企業(yè)品牌處理長期沖突。離開是產(chǎn)品，到達(dá)是企業(yè)品牌；產(chǎn)品是用來和客戶交流的，企業(yè)品牌是用來和客戶表達(dá)信息的。產(chǎn)品開機(jī)時，放大產(chǎn)品；企業(yè)品牌發(fā)展了，就會讓企業(yè)品牌發(fā)光。但是，物質(zhì)和精神應(yīng)該是完美的結(jié)合。物質(zhì)和精神要兩手抓，兩手都要硬，這樣才能處理好客戶左腦和右腦的沖突，完全占據(jù)客戶的口袋和腦袋。
設(shè)計(jì)沖突的關(guān)鍵接觸點(diǎn)是接觸效應(yīng)。在某個時刻，一些想法會更容易跳出我們的腦海。這些東西都是習(xí)慣性的隨時想到的。采用一個產(chǎn)品或者選擇一個企業(yè)品牌，其實(shí)就是選擇一個強(qiáng)觸發(fā)，觸發(fā)的來源是隱藏在客戶腦海中的“小事”，提醒他相關(guān)的概念、想法、經(jīng)歷。接觸點(diǎn)的設(shè)計(jì)就是沖突關(guān)鍵點(diǎn)的設(shè)計(jì)。接觸總是存在于我們的左腦或右腦，無法改變和逆轉(zhuǎn)，是時間的積累和沉淀。只有找到左右腦沖突的識別點(diǎn)，才能找到接觸的契機(jī)點(diǎn)。

書里解釋了處理沖突的人脈在哪里:人脈來源于處理沖突的經(jīng)驗(yàn)、知識和習(xí)慣。該聯(lián)系人來自未解決的沖突。接觸點(diǎn)來自左腦和右腦的沖突共鳴點(diǎn)。聯(lián)系人:是開關(guān)！找到它，按下那個按鈕，在沖突中。

“沖突未處理”時刻。當(dāng)客戶的沖突還沒有處理好的時候，他希望有一個產(chǎn)品或者企業(yè)品牌，可以幫助他處理好沖突。當(dāng)他希望與一個新的企業(yè)品牌建立關(guān)系，并積極搜索企業(yè)品牌或產(chǎn)品新聞時，聯(lián)系人的設(shè)計(jì)應(yīng)該更加直觀。展示處理客戶當(dāng)前沖突的能力；甚至要強(qiáng)調(diào)一下，在“沒用”之后，客戶會失去什么？聯(lián)系人的設(shè)計(jì)要脫離其他企業(yè)品牌和產(chǎn)品的利益要求，重點(diǎn)關(guān)注客戶沒有被其他企業(yè)品牌和產(chǎn)品處理過的沖突。

“必須立即處理沖突”?？蛻魪挠^察者的角色變成了體驗(yàn)者的關(guān)鍵點(diǎn)，沖突上升到了必須處理的程度。聯(lián)系人的設(shè)計(jì)需要更加注重客戶的方便和愉悅，讓客戶購買方便，體驗(yàn)愉快，無需任何努力，最終幫助完成上門的幫助；

沖突需要升級的時刻。當(dāng)客戶在網(wǎng)上主動搜索完某商品的評價、成本、購買地點(diǎn)，處理沖突的欲望達(dá)到井噴的時刻，不僅要迅速把握銷售機(jī)會，完成最終購買，還要發(fā)現(xiàn)客戶右腦內(nèi)部的感受，按下精神聯(lián)系，建立情感聯(lián)系，才能真正開始建立企業(yè)品牌與客戶的關(guān)系；也就是不要只給產(chǎn)品，給體驗(yàn)，給想象。

因?yàn)橛袥_突，就有訴求。營銷的目的是發(fā)現(xiàn)內(nèi)部客戶之間的沖突，同時持續(xù)處理沖突以滿足客戶的需求。研究沖突，就是找到打開客戶需求之門的鑰匙。我們必須時刻告訴自己，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)任何吸引力時，我們必須知道沖突是營銷的靈魂。找到?jīng)_突后，可以開始產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、企業(yè)品牌需求、產(chǎn)品需求等一系列的實(shí)踐。這是正確的邏輯，這是正確的步驟，這可以幫助公司成長為一個偉大的企業(yè)品牌！

【/br/】這是一個焦慮的年代，可能會更焦慮！但生活在這個沖突的時代，我們是多么幸運(yùn)啊！哪里有沖突，哪里就有機(jī)會；有機(jī)會的地方就有江湖。想要在江湖上生存，秘訣就是:為人正直，出奇制勝。這本書的理論:去現(xiàn)象背后，發(fā)現(xiàn)沖突，處理沖突，甚至制造沖突。

《沖突》是葉茂中的又一部暢銷書，醞釀這本書花了近十年的時間；這十年是市場最大的變化，是客戶最大的變化，是營銷和投放最大的變化。所以全書的寫作過程也是一個不斷收集、整理、分析、推翻、更新的循環(huán)過程。中國本土營銷理論匱乏，主流理論幾乎都是進(jìn)口產(chǎn)品。葉茂中希望《沖突》這本書能從磚塊中吸引玉石，并將其整合和完善成一部真正適合中國的作品。

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標(biāo)題：[新聞營銷]《沖突》 是營銷的魂
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