營銷理論越多，越難，因為大多偏離了營銷的本質(zhì)。營銷的本質(zhì)是尋找內(nèi)心的訴求，而訴求又從何而來？答案來自《沖突》。

需要與匱乏沖突，愛情與金錢沖突，食物與身體沖突，事業(yè)與家庭沖突，男女沖突。因為沖突，所以有需求，這是營銷的根本。

沖突無處不在。研究清楚沖突，就是明確營銷的訴求。網(wǎng)絡(luò)重新定義了營銷，只靠定位細(xì)分市場很難得到客戶的認(rèn)可。利用客戶沖突進行營銷將成為目前一種重要的營銷方式。

這本書是葉茂中過去30年的營銷經(jīng)驗。它告訴你在營銷越來越無效的時代，如何利用客戶之間的沖突進行更有效的營銷。

你真的懂營銷嗎？

作為營銷人員，你是否有過這樣的感受:

營銷理論多了，反而越難？

知道營銷的重要性，卻不知道怎么做。

掌握了營銷理論，卻不知道如何運用。

用過營銷妙招，卻未能達到預(yù)期效果？

……………

有這些問題的人證明你根本不擅長營銷。營銷不是暴力傳播促銷新聞。在媒體融合的時代，這不僅僅是一個利用所有媒體進行發(fā)布和推送的問題。營銷是一門科學(xué)，是理解人性的科學(xué)方法。

第一，沖突產(chǎn)生需求，沒有沖突就沒有營銷

1.人有左腦右腦，內(nèi)心感性理性

我們無法掌握顧客大腦中的鑰匙，但心理學(xué)家的探索可以幫助我們更清晰地梳理出進入顧客大腦的路徑:人有左腦和右腦，心有感性和理性。

左腦被稱為“理性腦”，主要解決文案、數(shù)據(jù)等抽象新聞，具有理解、分析、

評價等抽象思維功能具有合理性和邏輯性的優(yōu)勢。

右腦，被稱為“感性腦”，解決聲音、圖像等具體新聞，具有想象力、創(chuàng)造力和精神

感覺和超高速反應(yīng)(超高速記憶和計算)等。，具有感性和直覺的優(yōu)點。

但無論你是大腦思維還是左腦采納者，這兩種大腦分別代表感性與理性、想象與體驗，在我們的思維與行為過程中并存，這也導(dǎo)致了我們分析評價事物時理性與感性的不一致，這也是沖突的來源之一。

營銷的本質(zhì)是處理客戶沖突——要形成有效的營銷，首先要發(fā)現(xiàn)內(nèi)部的客戶沖突。沖突是指對立不相容的力量或?qū)傩?如觀念、利益、意志)的干擾。比如:家庭和事業(yè)之間；在愛情和金錢之間；工作和娛樂之間；食物和肥胖之間。

所有的營銷都需要回到根源，找到背后的沖突，把顧客的欲望和商品的力量結(jié)合起來，

企業(yè)的品牌力量與解決方案密切相關(guān)。即使需求的表達方式或?qū)嵺`隨時代而演進，對欲望(理性欲望和感性欲望)的把握和對沖突的專注也是不可改變的。

2.短期沖突與長期沖突——產(chǎn)品處理短期沖突，企業(yè)品牌處理長期沖突

客戶的大腦分為感性和理性，也有短期沖突和長期沖突；處理短期沖突，依靠產(chǎn)品實力；處理長期沖突，靠的是企業(yè)的品牌力。

如上所述:既然左腦叫理性腦，右腦叫感性腦，那什么時候必須滿足左腦

大腦沖突，什么時候需要遇到右腦沖突，什么時候以及如何處理兩者之間的沖突，成為品牌推廣的重要話題。

左腦(理性需求):產(chǎn)品要以一種簡短、可靠、快速的方式處理理性沖突?；谧竽X理解的沖突，大多是基于理性的理解。你必須積極自信地給出“為什么”的合理解釋，并回答和滿足以下要求:

●短:強刺激，幫助客戶在短時間內(nèi)做出決策。

● with:憑什么，給個買的理由。

●快捷:客戶購買、下單、決策時高效解決沖突，快捷。

當(dāng)代消費仍處于同質(zhì)產(chǎn)品時代，產(chǎn)品與產(chǎn)品的區(qū)別在于:

●從0到1:創(chuàng)新和顛覆性創(chuàng)新類別

●從1到N:微創(chuàng)新，產(chǎn)品橫向功能增加

右腦(感性需求):企業(yè)品牌在處理感性沖突時要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠；基于右腦理解的沖突，大多是基于感性認(rèn)識，你必須傳達“我是誰？”堅持并自信地回答，必須滿足以下要求:

●穩(wěn)定(即專注):穩(wěn)定持久的專注于尋找沖突、處理沖突、與核心沖突無關(guān)

無論如何。

●準(zhǔn)(即個性):企業(yè)品牌日益成為一對一的信息表達方式，大眾傳播的基礎(chǔ)有待尋找

更小的入口，更小的市場作為“模型”。

●嘿(也就是極端):你扛著，我就沒感覺了；你不偏激，我怎么會被感動——這不僅僅是相互的

互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品理論也成為企業(yè)品牌理論的新起點，企業(yè)品牌是強制產(chǎn)品的必由之路。

如果企業(yè)品牌不偏激，怎么能迫使產(chǎn)品走向偏激？

隨著成本升級的不斷演進，客戶沖突已經(jīng)超越了產(chǎn)品——社交、自我、

宗教、精神、思想等。能在思想上甚至靈魂上引起顧客共鳴的，是企業(yè)品牌能處理的沖突，也是能把沖突轉(zhuǎn)化為忠誠的唯一關(guān)鍵。

產(chǎn)品處理短期沖突，企業(yè)品牌處理長期沖突。

當(dāng)我們面對客戶時，我們不僅要評估客戶是誰，還要知道客戶是什么時候。

面對任何沖突。

產(chǎn)品處理上的短期沖突——直接面對產(chǎn)品時，要擴大產(chǎn)品的效益，必須把食物拍得吸引人，必須科學(xué)地展示健康，必須把首飾做得精致，洗發(fā)水的快速發(fā)展要長、滑、亮...

企業(yè)品牌處理的是長期沖突——在與客戶表達靈魂信息時，需要發(fā)現(xiàn)內(nèi)心沖突。

企業(yè)品牌要長期保持與顧客的信息表達，必須有一個核心和精神價值...

產(chǎn)品開機時，放大產(chǎn)品；企業(yè)品牌發(fā)展了，就會讓企業(yè)品牌發(fā)光。但是事情

素質(zhì)和精神應(yīng)該是完美的結(jié)合。物質(zhì)和精神要兩手抓，兩手都要硬，這樣才能處理好客戶左腦和右腦的沖突，完全占據(jù)客戶的口袋和腦袋。

第二，發(fā)現(xiàn)內(nèi)部矛盾并加以處理

發(fā)現(xiàn)內(nèi)在——發(fā)現(xiàn)內(nèi)在而不是關(guān)注發(fā)現(xiàn)沖突

任何表象的背后，都有隱藏的相關(guān)數(shù)據(jù)，任何表象的背后，都有由數(shù)據(jù)組成的真相。

正因為如此，關(guān)注的目的是了解，發(fā)現(xiàn)的內(nèi)在目的是看到表象背后的本質(zhì)和數(shù)據(jù)，從而發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后的沖突。

互聯(lián)網(wǎng)時代，機會越大，內(nèi)心的發(fā)現(xiàn)越敏銳。內(nèi)心入口越小，內(nèi)心沖突越準(zhǔn)確，繼續(xù)處理的核心沖突越多。受影響的人匹配度越高，越容易貼上同樣的標(biāo)簽。

對內(nèi)部的精確發(fā)現(xiàn)一定不在于它有多大，而在于它有多鋒利！

準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)背后是沖突的核心區(qū)域，也是最有價值的沖突；只有準(zhǔn)確處理客戶沖突，才能在網(wǎng)絡(luò)生態(tài)中自然成長；今天的傳播，我們越來越多的研究是發(fā)現(xiàn)內(nèi)心，講述“如何與客戶產(chǎn)生共鳴”，而共鳴的背后，不是一個個體的絕唱，而是一群人的狂歡。尤其是在客戶價格不斷上漲的今天，要準(zhǔn)確獲得一個客戶，不僅取決于促銷手段，還取決于打動人心的需求(無論是物質(zhì)需求還是精神需求)，而這一切都必須建立在發(fā)現(xiàn)內(nèi)心的基礎(chǔ)上，因為對內(nèi)心的準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)，借助于網(wǎng)絡(luò)的傳播，上升的是一群人的訴求，處理一群人的沖突。

在網(wǎng)絡(luò)的催化下，為精準(zhǔn)的客戶制作人像成為發(fā)現(xiàn)內(nèi)在的基本入口，因為這個入口

口碑將成為垂直客戶中的第一波種子客戶。這些種子是未來具有強大生命力和傳播力的應(yīng)對客戶沖突的能力；就像我們一開始說的，數(shù)據(jù)的真相往往是在一個表象的背后，但是當(dāng)大數(shù)據(jù)在你面前厚厚的鋪開，如何才能找到更有效更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)產(chǎn)生價值，讓數(shù)據(jù)處理產(chǎn)生沖突？

數(shù)據(jù)更高效的前提是你必須幫助客戶處理沖突，發(fā)現(xiàn)他們內(nèi)心的需求！

所以大數(shù)據(jù)的效率必須建立在“小而準(zhǔn)”的基礎(chǔ)上，“小而準(zhǔn)”的共鳴力量才能引起一群人的狂歡。

尋找內(nèi)部市場機會比學(xué)習(xí)營銷更重要

在一個機會無處不在的時代，如果你能在里面找到機會，你就能成為第一個機會并獲得

成功的捷徑。市場不是鐵板，看起來是成熟的市場，里面一定有機會；對手再厲害，也一定有他的缺點和弱點。關(guān)鍵在于找機會。中國幅員遼闊，人口眾多，市場發(fā)展水平參差不齊。層次很多。有的地方競爭很激烈，有的地方一級市場機會很多。無論是空白點地區(qū)還是顧客，空白點無處不在。

當(dāng)一家公司能首先進入空白點這個市場時，它往往能取得巨大的成功。非?？煽诳蓸飞钪袊赜驈V闊，消費差異大，基礎(chǔ)設(shè)施不足，交通手段匱乏，新聞傳播不充分，商業(yè)流通渠道不發(fā)達等中國特色，避免了在一線市場與可口可樂、百事可樂的對抗，深入二三線市場和廣大農(nóng)村腹地，一度占據(jù)了大而可觀的市場。

處理沖突

對于公司來說，最重要的是抓住機會，找到內(nèi)部沖突，然后立即為沖突提供解決方案。

在書中，沖突處理分為“一、二、三”方面。

首先，處理矛盾沖突的前提是，當(dāng)別人走到道德低谷的時候，我們要繼續(xù)往高點走。處理沖突的目的是為了獲取利益，但不要為了利益而放棄“人性”。堅守人性最動人最善良的地方，是企業(yè)品牌發(fā)光的唯一法則。

其次，它處理兩個層面的沖突:物質(zhì)層面和精神層面。在前一份中，我們強調(diào)產(chǎn)品處理短期沖突，企業(yè)品牌處理長期沖突。當(dāng)我們面對客戶時，我們不僅要評估客戶是誰，還要評估客戶在什么時候面臨什么沖突。產(chǎn)品開始賣的時候，放大產(chǎn)品；企業(yè)品牌發(fā)展了，就會讓企業(yè)品牌發(fā)光。物質(zhì)和精神應(yīng)該是完美的結(jié)合。物質(zhì)和精神要兩手抓，兩手都要硬，這樣才能處理好客戶左腦和右腦的沖突，完美的占據(jù)客戶的口袋和腦袋。

最后，考慮處理沖突的三個維度。面對同質(zhì)化的今天，傳輸?shù)膬r格在不斷膨脹，兩個層次的需求可以應(yīng)對基本的沖突。然而，隨著沖突的升級，在尋找新的答案時，我們必須首先從三個維度思考:

●以客戶為中心——客戶之間有哪些沖突？

●關(guān)注同行——有哪些沖突沒有被同行處理？

●以自我為中心——我的產(chǎn)品處理的是哪種沖突？

但是，這只是開始，沖突不是一次就能重復(fù)的產(chǎn)物。對于市場營銷，只尋找沖突

是眼睛的勝利；拓展和創(chuàng)造“沖突”的價值是營銷的勝利。“沖突”的本質(zhì)，

隨時都會變。如果沒有新的沖突，就意味著沒有新的需求和機會，不能稱之為一流營銷。

第三，一流的營銷，制造沖突

1.為什么要制造沖突

營銷就像一場戰(zhàn)爭。一旦戰(zhàn)爭開始，只要你不離開戰(zhàn)場，就不會有真正的結(jié)束。只有士兵會變，戰(zhàn)場會分主次，戰(zhàn)術(shù)會升級，參與戰(zhàn)爭的利益分享體驗會變，但戰(zhàn)爭永遠(yuǎn)不會結(jié)束。隨著戰(zhàn)爭的升級(特別是當(dāng)我們和競爭對手“掠奪”同一群目標(biāo)客戶的利益時)，營銷的精準(zhǔn)性，傳播文案的共鳴，傳播時效的達成率……都將開始以雙倍的速度失效。

以前贏球的做法，今天開始失效；以前動人的廣告，今天開始“失聲”；曾經(jīng)“轟炸”的媒體，今天開始“失聯(lián)”；之前的大V背書今天開始通過；

原折扣今天被質(zhì)疑...作為“現(xiàn)任”營銷推廣專員，千萬不要被“前任”的成功所迷惑，永遠(yuǎn)記住“沖突”的本質(zhì)，它是永遠(yuǎn)在變化的。沒有新的沖突，就意味著沒有新的需求和機會；沒有新的沖突，就意味著客戶在逐漸忘記你。對于成長型公司，永遠(yuǎn)記住“沖突，沖突，沖突在哪里？”沒有沖突，你要自己制造沖突！"

沖突不是不重復(fù)的產(chǎn)物，對于營銷來說，發(fā)現(xiàn)沖突只是眼睛的勝利；放大

偉大和創(chuàng)造價值的“沖突”是營銷的勝利?！皼_突”的本質(zhì)是隨時會改變。如果沒有新的沖突，就意味著沒有新的需求和機會，不能稱之為一流營銷。那么如何從沖突的角度評價一個公司的營銷水平呢？

●三流營銷:發(fā)現(xiàn)沖突

●二流營銷:處理沖突

●一流營銷:制造沖突

制造沖突的目的，對于公司來說，就是在“木桶理論”中不斷提升自己的內(nèi)在實力。

在失敗越來越多的今天，我們的長板已經(jīng)成為核心競爭力，甚至依靠自己的“核心”技術(shù)，整合社會和全球資源，構(gòu)建自己制造沖突和處理沖突的能力，創(chuàng)造與客戶共存的良性生態(tài)。

“沒有沖突就沒有戲劇”——沖突產(chǎn)生需求，沒有沖突就沒有營銷。

對于營銷來說，發(fā)現(xiàn)沖突只是立竿見影的勝利；擴大和創(chuàng)造“沖突”的價值是市場的勝利。擴大小沖突，強化不重要的需求，讓后發(fā)企業(yè)的品牌有機會與先發(fā)企業(yè)的品牌競爭。尤其是在今天的創(chuàng)新環(huán)境下，做得再好也沒有意義，要做點與眾不同的事情；做不同是創(chuàng)新的基礎(chǔ)，能制造新沖突的“差異”更有意義。

2.如何制造沖突

制造矛盾，首先要找一些讓你不愉快的事，讓你記住她！

——建立矛盾:故意違背通常的認(rèn)識——違背人的欲望；

——制造矛盾，壓抑欲望；

——一點點挑釁，有時候會得到反向回報。

制造矛盾，從相反的兩端開始:找反義詞，比如快與慢，新與舊，重與輕(反義詞代表事物的兩極，哪里有矛盾，哪里就需要解決)。

合理的利用這種情況，讓產(chǎn)生的沖突傳播得更快，更快的吸引粉絲的注意力，更精彩

發(fā)送主動傳播，讓營銷活動更具爭議性和話題性。

沖突最大的贏面是雙贏，最好的結(jié)局是公司和客戶都贏；沖突處理方案、

一定要實用有效，不能是看起來很漂亮的“假”方案。

擁抱沖突，不要害怕沖突

“沖突”一詞自然與競爭、博弈、對立、侵犯等詞有關(guān)。

有了節(jié)儉、禮貌和慷慨的傳承，我們自然會對沖突有天然的抵抗力。但是，做產(chǎn)品，做品牌，做營銷，本來就是一個游戲，一個新舊的對抗。如果在“沖突”之前停止，勢必要付出巨大的輸電價格，從而在市場上占據(jù)一席之地。

不要做導(dǎo)師，做沖突的制造者——不要害怕，甚至主動制造沖突

每一個成功的成本級產(chǎn)品，都需要經(jīng)歷“想要”、“需要”到“必須”三個階段，取代舊企業(yè)品牌的存在，成為客戶訴求的一部分。

想要——提供一個獨特新穎的核心價值主張可以提供比原來更好的收益；

需要——人離不開它，不斷回來找你要?？蛻粢呀?jīng)確定產(chǎn)品可以

給生活帶來的變化；

必須——成為必須，而不僅僅是考慮，我必須得到它，甚至重復(fù)它！

成為生活的“常態(tài)”產(chǎn)物。

從“想要”到“必要”，我們可以清楚地看到新企業(yè)品牌的機遇和逐步進步

式勾欲望，滿足欲望，缺一不可。原因很簡單，就是不斷制造矛盾，激化客戶對舊矛盾的不滿，用新矛盾代替舊矛盾，用新需求彌補舊不足。如果害怕沖突而退縮，如何實現(xiàn)這些改變？

在這本書里，我們一直強調(diào)沖突的重要性，也強調(diào)顧客在追求幸福的路上。

永不滿足的心理狀態(tài)，既然永遠(yuǎn)不會滿足，沖突就永遠(yuǎn)不會結(jié)束。

與其坐等被動的“沖突”，不如主動挑起、挑撥、挑戰(zhàn)沖突，把握競爭的優(yōu)先。從客戶的欲望到客戶的需要，如果產(chǎn)品或企業(yè)品牌給客戶一個完美的解決方案，就相當(dāng)于進入了產(chǎn)品、企業(yè)品牌和客戶之間的一個平等入口。由于慣性，客戶從入口反復(fù)進入，自然走出一條便捷的道路，在理解上建立起邏輯關(guān)系，不再輕易改變。落后企業(yè)品牌要為客戶重建渠道。

因此，在不斷的消費和升級的過程中，無論是新老企業(yè)品牌都需要不斷的挖掘

找出新客戶沖突在哪里，升級成本不是紙上談兵那么簡單。越來越以發(fā)現(xiàn)內(nèi)心對人性的不滿，為產(chǎn)品創(chuàng)造無限想象為基礎(chǔ)。

營銷的目的是建立客戶渠道和聯(lián)系，而不用擔(dān)心沖突。制造沖突的目的是為了破壞企業(yè)品牌捷徑的存在。首先要做的是破壞原有入口，讓新的路徑成為可能。這將給我們帶來新的機遇。

推翻舊的，舊的，混亂的，貧窮的...新的企業(yè)品牌和新產(chǎn)品有了新的機會

不要害怕沖突，弱化舊的觀念、產(chǎn)品、人員定位，這才是重新定位的關(guān)鍵。

舊思想一旦被推翻，就很容易推銷新思想。

在一切以客戶為導(dǎo)向，一切以客戶為中心的當(dāng)今世界，“推翻”并不需要太多的努力，但越來越多的人需要消耗內(nèi)心和感情。在競爭激烈的世界里，從產(chǎn)品本身出發(fā)，要推翻主流企業(yè)品牌的地位，不僅需要強大的產(chǎn)品力，更需要財力、物力、傳播力，才能彰顯自己的實力、優(yōu)秀和可替代性。今天，在圍繞客戶情緒的所有競爭游戲中，沒有一個企業(yè)品牌或產(chǎn)品能夠最終控制客戶，而只能討好、說服和贏得客戶的青睞。推翻舊世界，你會有機會不斷的表達，與客戶交談，了解他們內(nèi)心需要什么。要有目的性的愛。

在新世界的營銷游戲中，用感性的力量推翻舊勢力是更明智的選擇。

在中國特色的營銷環(huán)境中，有時需要引起中國客戶的認(rèn)可和驕傲

僅僅依靠先進的技術(shù)和理論是不容易實現(xiàn)的，尤其是在迫切需要規(guī)模增長的市場中。

(3)不斷制造沖突可以防止?fàn)I銷中的短視

營銷近視的具體表現(xiàn)有:

●第一，我認(rèn)為只要我生產(chǎn)出最好的產(chǎn)品，就不怕客戶不來上門；

●第二，只注重技術(shù)的發(fā)展，而忽略了消費需求的一些變化；

●第三，只關(guān)注內(nèi)部管理水平，不關(guān)注外部市場環(huán)境和競爭。

制造沖突不會導(dǎo)致短視:

◎本來我們以為人口的自然增長一定會促進產(chǎn)品的自然增長。然而，在產(chǎn)能過剩和競爭對手增多的經(jīng)濟環(huán)境下，增長變得越來越弱。不使用沖突手段，自然條件下無法為產(chǎn)品和企業(yè)品牌贏得資源和特色。

◎原本壟斷的行業(yè)也開始被顛覆，門口的野蠻人跨境搶人。我們想消滅你，但這與你無關(guān)——消滅恐龍的一定不是更大的恐龍！如果停止自我沖突的步伐，勢必會被其他領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者顛覆。如今，手機短信已經(jīng)成為垃圾短信的入口。不用說，強大的微信在電信領(lǐng)域制造的不僅僅是沖突。想象中的空是無限可能的。很有可能以后你的手機只用一個app就夠了。

◎以規(guī)模帶動規(guī)模經(jīng)濟，形成業(yè)務(wù)閉環(huán)，單位產(chǎn)品價格下降，從而獲得價格的特性——這個美好的時代一去不復(fù)返了。在經(jīng)濟專家的規(guī)劃中，從0到1的增長已經(jīng)減少到0到0.1。在經(jīng)濟寒冬，公司最大的吶喊就是:生存！即使渠道像娃哈哈一樣強大，也不得不面對市場制造的沖突和年輕消費者需求升級的局面。

◎絕對的產(chǎn)品實力意味著絕對的競爭力——這是葉茂中反復(fù)強調(diào)的處理沖突的最佳方式之一。但是，今天不得不說，在以客戶為中心的產(chǎn)品生態(tài)系統(tǒng)中，絕對產(chǎn)品實力必須升級為絕對產(chǎn)品的升級體系。隨著沖突的升級和更新，不斷打造產(chǎn)品的適應(yīng)性和競爭力是這個時代最好的良藥。

◎不斷制造矛盾意味著永遠(yuǎn)不會有舒適的區(qū)域。只有直接面對沖突，我們才能時刻保持敏銳。我們應(yīng)該是馬立克·花藤——害怕變老，像“小白”客戶一樣思考，每天高頻率地采用產(chǎn)品，不斷發(fā)現(xiàn)不足。如果每天發(fā)現(xiàn)一個，處理一個，就會造成口碑效應(yīng)。就像馬經(jīng)常想象的那樣:如果微信的產(chǎn)品出來了，不在騰訊，而在另一個企業(yè)，那我們可能根本阻止不了。

結(jié)論:

這是一個焦慮的時代，這是一個可能更焦慮的時代！

但生活在這個沖突的時代，我們是多么幸運??！

哪里有沖突，哪里就有機會；有機會的地方就有江湖。

想要在江湖上生存，秘訣就是:為人正直，出奇制勝。

這本書的理論:去現(xiàn)象背后，發(fā)現(xiàn)沖突，處理沖突，甚至制造沖突。

葉茂中從事品牌推廣近30年，出版的《營銷16個關(guān)鍵詞》累計超過6萬冊?！稕_突》是葉茂中的又一部暢銷書，醞釀這本書花了近十年的時間；這十年是市場最大的變化，是客戶最大的變化，是營銷和投放最大的變化。所以全書的寫作過程也是一個不斷收集、梳理、分析、推翻、更新的循環(huán)過程。中國本土營銷理論匱乏，主流理論幾乎都是進口產(chǎn)品。葉茂中希望《沖突》這本書能引起更多的關(guān)注，整合和完善真正適合中國的營銷理論。

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標(biāo)題：[新聞營銷]《沖突，是營銷的魂》
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