打動(dòng)客戶(hù)，讓客戶(hù)有樂(lè)趣和信任，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售，提升企業(yè)品牌，這才是軟文傳播的最終目的。但是只能說(shuō)是萬(wàn)里挑一，大部分軟文投入使用后效果不大，即使沉入大海也沒(méi)有效果。

這不一定是因?yàn)榉桨覆粔蚣?xì)致完善，也不一定是因?yàn)槲淖謱?xiě)得不夠仔細(xì)。很多時(shí)候，由于對(duì)實(shí)際情況缺乏了解或理解，方案和文字都不切實(shí)際，脫離了客戶(hù)的實(shí)際需求。這樣自然就沒(méi)什么效果了。

為此，應(yīng)該有什么更有效的方法？

首先，開(kāi)正確的藥，站在與顧客相同的位置

最有效的接近陌生人的方法是什么？那就是“認(rèn)可”，認(rèn)可或者肯定他說(shuō)的話，讓別人在心里認(rèn)為你和他屬于同一類(lèi)人。軟文交流也是如此。如果你想讓客戶(hù)感興趣，并認(rèn)同他們傳達(dá)的觀點(diǎn)，你就應(yīng)該站在與客戶(hù)相同的立場(chǎng)上，思考他們想要什么來(lái)滿足他們的需求。

這不是一個(gè)孤立的事件，沒(méi)有人會(huì)無(wú)緣無(wú)故對(duì)同一個(gè)事件感興趣。如果客戶(hù)沒(méi)有相應(yīng)的訴求或想法，就沒(méi)有動(dòng)力去點(diǎn)擊軟文進(jìn)行宣傳。這就像一個(gè)從來(lái)不炒股的人，不會(huì)突然去研究股市；一個(gè)從不關(guān)注足球的人，一夜之間是不會(huì)對(duì)足球明星感興趣的。只有當(dāng)客戶(hù)對(duì)廣告中的東西感興趣或有所思考時(shí)，才會(huì)搜索和閱讀相關(guān)內(nèi)容。

因?yàn)檫@是對(duì)的藥，軟文傳播要想實(shí)用，就要和客戶(hù)處于同一位置。

二.如何與客戶(hù)站在同一立場(chǎng)？

這句話雖然有意貶義，但也證明了一件很重要的事情——如果和自己無(wú)關(guān)，沒(méi)有強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力，大多數(shù)人是不會(huì)表現(xiàn)出主動(dòng)理解的興趣的。

正因?yàn)槿绱?，軟文傳播?yīng)該與客戶(hù)處于同一位置，主要是找到所推廣的產(chǎn)品、企業(yè)品牌或活動(dòng)與客戶(hù)之間的關(guān)聯(lián)性，然后通過(guò)文字鏈接這種關(guān)聯(lián)性，同時(shí)盡可能放大鞏固。為了保證這一點(diǎn)，需要在軟文中回答客戶(hù)頭腦中已經(jīng)存在的問(wèn)題，或者回答客戶(hù)簡(jiǎn)要思考了他身邊的事件之后可能提出的問(wèn)題。

比如“文芳閣的新聞媒體資源覆蓋面幾乎很廣，可以提供新媒體、地方媒體、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站等新聞媒體資源”。這跟客戶(hù)有什么關(guān)系？如果你不回答這個(gè)問(wèn)題，你就不能和客戶(hù)處于同一位置。答案正文應(yīng)該包括——新聞媒體資源充足，發(fā)送新聞快捷方便；多元化的分銷(xiāo)渠道可以滿足不同的宣傳需求等等。

【/s2/】三、具體有哪些方法？[/s2/]

在回答客戶(hù)問(wèn)題的基礎(chǔ)上，為了使相關(guān)性更強(qiáng)，需要具體的方法?？傊褪峭瓿绍浳拈_(kāi)頭的“背景、沖突、問(wèn)答”的過(guò)程。

背景很好理解。“沖突”指的是一開(kāi)始就制造一個(gè)對(duì)立的局面。比如有些人強(qiáng)烈贊揚(yáng)某件事，有些人強(qiáng)烈反對(duì)。這是一種沖突；有了矛盾，就會(huì)有問(wèn)題，比如“他為什么同意”“他為什么反對(duì)”；問(wèn)題出現(xiàn)后，可以回答。當(dāng)然，這種解法簡(jiǎn)潔明了，在后面的文字中還要詳細(xì)分析論證。

軟文的傳播并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，很多時(shí)候是因?yàn)榕c客戶(hù)的立場(chǎng)不一致，無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)。想要改變結(jié)果，就要現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，就是要和客戶(hù)處于同一位置。

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