會(huì)員制的營(yíng)銷策略有哪些 當(dāng)前大眾更注重實(shí)效，關(guān)鍵在于會(huì)員能獲取哪些實(shí)際利益，而非單純的折扣。因此，這一點(diǎn)需要你認(rèn)真思考。建議深入調(diào)查分析你的目標(biāo)會(huì)員群體的偏好。有了切實(shí)的利益之后，再考慮如何有效推廣這些優(yōu)質(zhì)的會(huì)員政策。同樣，通過(guò)調(diào)研你的目標(biāo)會(huì)員群體的媒體接觸習(xí)慣，獲取真實(shí)可靠的信息后，便是對(duì)這些媒體進(jìn)行廣告投放。同時(shí)，要將你的實(shí)惠信息簡(jiǎn)潔明了地傳達(dá)給目標(biāo)會(huì)員群體。這僅僅是一個(gè)傳播策略的思路，具體內(nèi)容還需你根據(jù)你的產(chǎn)品和目標(biāo)群體來(lái)填充具體的執(zhí)行措施。同時(shí)，后續(xù)的會(huì)員平臺(tái)還需不斷創(chuàng)新，提供與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異化的增值服務(wù)，這樣才能長(zhǎng)期有效地維護(hù)你的會(huì)員，保持會(huì)員的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度。
會(huì)員制營(yíng)銷的連鎖體系的營(yíng)銷策略主要有： 1、根據(jù)企業(yè)的品牌定位和戰(zhàn)略定位，構(gòu)建科學(xué)的會(huì)員體系 隨著市場(chǎng)的成熟和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)從以往的價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)戰(zhàn)、增值戰(zhàn)，會(huì)員制營(yíng)銷正是這一轉(zhuǎn)變的最佳體現(xiàn)；通過(guò)會(huì)員平臺(tái)，創(chuàng)造與顧客聯(lián)系、溝通、參與、感動(dòng)顧客、軟性宣傳等機(jī)會(huì)，讓顧客養(yǎng)成品牌習(xí)慣和依賴，進(jìn)而產(chǎn)生品牌歸屬感。 會(huì)員卡銷售是一項(xiàng)全面、綜合的營(yíng)銷活動(dòng)，事先需有一個(gè)明確的目標(biāo)、提供的服務(wù)項(xiàng)目和費(fèi)用預(yù)算。企業(yè)必須清楚地認(rèn)識(shí)到，消費(fèi)者因一時(shí)沖動(dòng)加入會(huì)員組織后，將會(huì)員卡塞入錢包就了事，這絕對(duì)是會(huì)員卡銷售的失敗。會(huì)員的加入僅僅是個(gè)開始，能否讓會(huì)員積極參與，主動(dòng)關(guān)心才是關(guān)鍵。這就要求我們構(gòu)建全面科學(xué)、量身定制、獨(dú)特新穎的會(huì)員體系和增值服務(wù)；我們將會(huì)員卡銷售納入企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略之中，無(wú)論在會(huì)員招募、會(huì)員管理方面，還是在促銷宣傳、聯(lián)誼活動(dòng)等方面，每一項(xiàng)活動(dòng)之初企業(yè)都應(yīng)做充分的預(yù)算和規(guī)劃，設(shè)計(jì)一套完整全面的營(yíng)銷方案。 會(huì)員體系的設(shè)計(jì)一定注意與企業(yè)、顧客相結(jié)合，如設(shè)計(jì)和制定會(huì)員類型時(shí)，根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的顧客屬性（年齡、消費(fèi)級(jí)別、行業(yè)屬性等），設(shè)計(jì)相應(yīng)的會(huì)員類別，首先主要考慮的兩個(gè)要素：心理認(rèn)可度和有效階梯型。一般會(huì)員制的發(fā)展統(tǒng)計(jì)圖應(yīng)該是菱形，兩頭尖，中間大，因?yàn)橹虚g的會(huì)員級(jí)別屬于主要的會(huì)員類型，也就是你最想要發(fā)展成會(huì)員資格的人，下面的是門檻級(jí)，上面的品牌標(biāo)示級(jí)，是為了襯托中間會(huì)員級(jí)別的品牌性和性價(jià)比。另外各級(jí)別之間的階梯度關(guān)鍵，如果級(jí)別太密，服務(wù)、折扣、積分拉不開，體現(xiàn)不到優(yōu)勢(shì)，如果太大，會(huì)員升級(jí)難度太大，就會(huì)放棄消費(fèi)升級(jí)。按照心理學(xué)分析，一般高于基本心理承受線的20%時(shí)，屬于消費(fèi)者愿意嘗試范圍，所以心理認(rèn)可度和有效階梯型的兩個(gè)要素在會(huì)員類型設(shè)計(jì)時(shí)非常關(guān)鍵。例如一個(gè)美容院消費(fèi)金額最多的是4000元左右，該美容院按照儲(chǔ)值金額1000（9.5折）、2000（9折）、4000（8.5折）、8000（8折）、10000（7.5折）、12000（7折）設(shè)計(jì)了6個(gè)級(jí)別，企業(yè)發(fā)現(xiàn)會(huì)員體系總是發(fā)展緩慢，究其原因就是首先在會(huì)員設(shè)置上出現(xiàn)了問(wèn)題，沒(méi)有考慮到上述兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在6個(gè)級(jí)別設(shè)計(jì)里犯了上述兩個(gè)錯(cuò)誤，結(jié)果將會(huì)員級(jí)別調(diào)整成2000（9折）、5000（8折）、8000（7折），會(huì)員體系迅速擴(kuò)大，效益大大提高。 2、做好會(huì)員增值服務(wù)的連續(xù)性。 有些品牌在增值服務(wù)中也想了很多新奇點(diǎn)子，如生日俱樂(lè)部、血型座談、親子教育、家庭競(jìng)賽、媽媽秀等等，但是很多活動(dòng)沒(méi)有全盤計(jì)劃，經(jīng)常被臨時(shí)通知，讓我們會(huì)員感覺(jué)不到系統(tǒng)性，沒(méi)有穩(wěn)定感和自我把控感。所以參與性和關(guān)注點(diǎn)就會(huì)大打折扣。我們之所以進(jìn)行會(huì)員制，就是用這個(gè)平臺(tái)提供與顧客重復(fù)見面和溝通的機(jī)會(huì)，讓我們的品牌不斷在他腦中加深記憶，讓他們對(duì)我們的活動(dòng)和品牌產(chǎn)生習(xí)慣和依賴。所以我們常規(guī)的活動(dòng)模塊和舉辦時(shí)間應(yīng)該是固定的，會(huì)員中心也應(yīng)該在前一年度末就應(yīng)該將下一年度會(huì)員服務(wù)計(jì)劃出來(lái)并告知給會(huì)員，讓會(huì)員能感受到我們?nèi)曦S富的增值活動(dòng)，提前感受收獲感、增強(qiáng)期望值和忠誠(chéng)度（當(dāng)然偶爾可設(shè)計(jì)1-2次驚喜，讓會(huì)員感覺(jué)意外）。主題活動(dòng)在設(shè)計(jì)中應(yīng)該環(huán)環(huán)相扣的，不僅是能夠圍繞企業(yè)，更應(yīng)該是上下活動(dòng)之間有階梯和扣點(diǎn)，讓會(huì)員參加本次活動(dòng)就應(yīng)該對(duì)下次活動(dòng)產(chǎn)生期望。 3、讓會(huì)員活動(dòng)參與性更強(qiáng) 會(huì)員活動(dòng)不是表演秀，是一種情感體驗(yàn)和升華的營(yíng)銷，所以活動(dòng)要注重參與性，有時(shí)候用大牌明星演出還不及一個(gè)會(huì)員拓展來(lái)的記憶猶新。很多會(huì)員更多的是需求是交友平臺(tái)和商務(wù)平臺(tái)，我們的責(zé)任就是搭建和維護(hù)這個(gè)平臺(tái)，比如留住客戶，我們可以建立一個(gè)完善的企業(yè)客戶網(wǎng)對(duì)與企業(yè)開發(fā)老客戶的新需求是非?？尚械模彩欠浅１匾模@個(gè)企業(yè)客戶網(wǎng)其實(shí)也是通過(guò)會(huì)員卡系統(tǒng)進(jìn)行客戶關(guān)系管理的衍生物。 4、讓會(huì)員的增值更量化 會(huì)員的增值活動(dòng)不僅僅要做，更重要的要讓增值量化，從而產(chǎn)生消費(fèi)攀登，比如我們很多人超市有會(huì)員卡，但是很少去刷，更別說(shuō)積分多少，因?yàn)樵跁?huì)員心目中，這個(gè)積分返還太遠(yuǎn)，也太虛，不知道會(huì)是什么，心中沒(méi)有概念，就如現(xiàn)金100的5%和現(xiàn)金5元，一定是后者更讓顧客感覺(jué)直接。所以我們應(yīng)該將我們的增值服務(wù)定期量化給會(huì)員，如CRM系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)顧客平均每星期消費(fèi)500元，我們會(huì)系統(tǒng)提醒會(huì)員：“尊敬的會(huì)員，您好，感謝您對(duì)我們一直以來(lái)的*的厚愛，溫馨提示：您目前每個(gè)星期平均消費(fèi)500元，現(xiàn)積分，如繼續(xù)常規(guī)消費(fèi)，一年將獲得積分*,年底直接換取價(jià)值200元物品一個(gè)（產(chǎn)品任意選擇），如果每個(gè)星期消費(fèi)800元，一年獲得積分**，年底直接換取價(jià)值500元物品一個(gè)（產(chǎn)品任意選擇），祝愿你購(gòu)物愉快！”我們的會(huì)員收到短信是不是會(huì)感覺(jué)消費(fèi)目標(biāo)更明確和心理更踏實(shí)呢？！
會(huì)員的增值服務(wù)不僅要落實(shí)，更要實(shí)現(xiàn)其價(jià)值量化，進(jìn)而激發(fā)消費(fèi)欲望。例如，許多人持有超市會(huì)員卡卻很少使用，更不用說(shuō)積分的多少，因?yàn)樵跁?huì)員心中，這種積分返還遙不可及，且過(guò)于虛無(wú)縹緲，缺乏明確的概念，就像現(xiàn)金100元的5%和5元現(xiàn)金，后者無(wú)疑更直接地刺激顧客。因此，我們應(yīng)定期向會(huì)員量化我們的增值服務(wù)，例如通過(guò)CRM系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)顧客平均每周消費(fèi)500元，我們會(huì)系統(tǒng)提醒會(huì)員：“尊敬的會(huì)員，您好，感謝您對(duì)我們一直以來(lái)的厚愛，溫馨提示：您目前每周平均消費(fèi)500元，現(xiàn)有積分，如繼續(xù)常規(guī)消費(fèi)，一年將獲得積分*,年底可直接兌換價(jià)值200元物品一個(gè)（產(chǎn)品任意選擇），如果每周消費(fèi)800元，一年獲得積分***，年底可直接兌換價(jià)值500元物品一個(gè)（產(chǎn)品任意選擇），祝愿您購(gòu)物愉快！”相信會(huì)員收到這樣的短信后，會(huì)感覺(jué)消費(fèi)目標(biāo)更加明確，心理也更加踏實(shí)吧！
5、構(gòu)建完善的CRM體系 構(gòu)建完善的CRM系統(tǒng)是企業(yè)顧客管理、個(gè)性化服務(wù)、營(yíng)銷設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。企業(yè)需要建立詳盡的會(huì)員信息庫(kù)，包括消費(fèi)者性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范圍等，以及消費(fèi)記錄信息，并將會(huì)員此次消費(fèi)商品的品牌、型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量、消費(fèi)時(shí)間等信息記錄下來(lái)，為企業(yè)未來(lái)的增值服務(wù)提供可靠的信息。企業(yè)還可以根據(jù)會(huì)員消費(fèi)者的消費(fèi)歷史記錄進(jìn)行分析，得出每位消費(fèi)者不同的消費(fèi)偏好，以及根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)間的記錄，分析消費(fèi)者消費(fèi)某一商品的周期。由此企業(yè)可以在合適的時(shí)間向會(huì)員消費(fèi)者寄送符合其消費(fèi)個(gè)性的商品目錄，進(jìn)行有效的廣告宣傳，或者直接在合適的時(shí)間將某種商品送到合適的會(huì)員消費(fèi)者手中。這樣可以讓消費(fèi)者感覺(jué)到企業(yè)無(wú)時(shí)無(wú)刻都在關(guān)心他們，真正建立起消費(fèi)者與企業(yè)之間的感情。
同時(shí)，這些數(shù)據(jù)庫(kù)也是我們企業(yè)進(jìn)行新品開發(fā)、廣告策劃、營(yíng)銷策劃、客戶分析的關(guān)鍵依據(jù)； 6、戰(zhàn)略聯(lián)盟，提升會(huì)員體系 在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，不再是簡(jiǎn)單的爭(zhēng)奪，而是進(jìn)入了共享和合作的時(shí)代。連鎖經(jīng)營(yíng)就是最好的例證。當(dāng)初許多連鎖店要求一個(gè)城市只能有一個(gè)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)只要不超過(guò)商圈，幾個(gè)連鎖店并存，生意不僅不受影響，反而都有所提升，這與“店多隆市”、“資源共享”的理念密不可分。
我們連鎖企業(yè)具有品牌共享和網(wǎng)絡(luò)共享的優(yōu)勢(shì)，連鎖品牌全國(guó)會(huì)員可以享受總部服務(wù)+單店服務(wù)的結(jié)構(gòu)模式，總部會(huì)員中心統(tǒng)一舉辦大型活動(dòng)，單店提供常規(guī)輔助性增值服務(wù)；連鎖品牌會(huì)員卡應(yīng)全國(guó)通用，全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的單店也可以實(shí)行會(huì)員儲(chǔ)值卡消費(fèi)共享，總部統(tǒng)一進(jìn)行月結(jié)算。這種便利性的增值服務(wù)是非連鎖企業(yè)無(wú)法比擬的，屬于核心會(huì)員優(yōu)勢(shì)。
另外，現(xiàn)在消費(fèi)者手中持有多種會(huì)員卡，給他們的消費(fèi)帶來(lái)了很多不便。如果將不同行業(yè)的企業(yè)的會(huì)員卡合并起來(lái)，為會(huì)員提供服務(wù)。會(huì)員只要成為其中一家企業(yè)的會(huì)員，就可以在不同行業(yè)的指定公司享受會(huì)員服務(wù)。這樣一來(lái)，會(huì)員既方便又增值，減少了企業(yè)會(huì)員投資，同時(shí)整合了會(huì)員資源；合并會(huì)員卡系統(tǒng)，可以非常方便地使多個(gè)企業(yè)共享市場(chǎng)、共享消費(fèi)者。多個(gè)企業(yè)發(fā)展客戶比單個(gè)企業(yè)發(fā)展客戶更加全面，企業(yè)可以擁有更多潛在消費(fèi)群體的相關(guān)信息。合并會(huì)員卡系統(tǒng)，可以非常方便地使會(huì)員在不同的企業(yè)享受會(huì)員待遇，并且接受多個(gè)企業(yè)的全方位、人性化的服務(wù)或幫助。消費(fèi)者可以輕松完成一系列相關(guān)聯(lián)的消費(fèi)活動(dòng)，同時(shí)保持愉悅的心情。
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