公司如何進(jìn)行營(yíng)銷管理
一、銷售計(jì)劃管理銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和公司現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。然而，許多公司在銷售計(jì)劃的管理上存在一些問(wèn)題。如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織公司資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；銷售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、顧客、商品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從此促使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)；各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多公司銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從沒(méi)詳細(xì)地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不可以根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)如何制定自己銷售方案等。由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，公司的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，公司的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。二、業(yè)務(wù)員管理“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是公司普遍存在的問(wèn)題。許多公司對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得業(yè)務(wù)員給公司拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。由此，而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從此促使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過(guò)程不透明，公司經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。三、顧客管理粗糙公司對(duì)顧客管理有方，顧客就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售商品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多公司對(duì)顧客沒(méi)有進(jìn)行有效果的管理，結(jié)果，公司既無(wú)法調(diào)動(dòng)顧客的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。如今，銷售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如顧客對(duì)公司不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是公司對(duì)顧客管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。四、信息反饋差信息是公司決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，潛在顧客的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另外一個(gè)方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也需要迅速向上級(jí)報(bào)告，以方便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多公司沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。業(yè)務(wù)員的工作成果涵蓋綜合視角和具體示例：一是營(yíng)業(yè)額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)公司的發(fā)展而言，營(yíng)業(yè)額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)闋I(yíng)業(yè)額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)公司沒(méi)意義；有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著公司明天的營(yíng)業(yè)額、明天的市場(chǎng)。然而，許多公司既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求，也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以方便能贏得收集和反饋信息。公司銷售工作出了問(wèn)題并不可怕?？膳碌氖枪静荒苴A得地發(fā)現(xiàn)公司營(yíng)銷活動(dòng)每個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給公司造成重大危害。為什么有的公司顧客檔案長(zhǎng)期不真實(shí)?為什么有的公司應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有的公司給公司造成的同類事物反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有的公司在營(yíng)銷方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天。其根本原因蓋出于對(duì)公司營(yíng)銷管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理，特別是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。五、業(yè)績(jī)無(wú)考核許多公司沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的營(yíng)業(yè)額定期進(jìn)行考核。公司對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量與定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如營(yíng)業(yè)額、回款額、利潤(rùn)額和顧客數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間、每天銷售訪問(wèn)的平均收入、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新顧客數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老顧客數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總營(yíng)業(yè)額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)公司的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從此調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另外一個(gè)方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高營(yíng)業(yè)額。六、制度不完善許多公司無(wú)系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一家公司的銷售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在公司的銷售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的公司對(duì)違反公司規(guī)定，給公司造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但本質(zhì)上，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施，因?yàn)楣緵](méi)有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而公司造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，公司在本質(zhì)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。很多公司的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上做出規(guī)定;對(duì)應(yīng)鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。七、建立一套完善的銷售管理體系實(shí)踐說(shuō)明，無(wú)管理銷售，已經(jīng)成為制約公司銷售工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好商品銷售工作，公司必須建立一套完善的銷售管理體系。1.銷售計(jì)劃管理。其主要內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有極為重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、顧客、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程亦是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解亦是可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既可以反映市場(chǎng)危機(jī)，也可以反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)亦是嚴(yán)格管理，保證銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。2.業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其主要內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)商品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。 3.顧客管理。顧客管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)顧客熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是顧客的信用、能力與市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段與方法有：顧客資料卡、顧客策略卡、顧客月評(píng)卡等。 4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理涵蓋綜合視角和具體示例。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售額和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。
營(yíng)銷管理包含哪些方面
營(yíng)銷管理包括：分析市場(chǎng)、選擇市場(chǎng)、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷組合、制定并且控制營(yíng)銷過(guò)程。
營(yíng)銷管理簡(jiǎn)介：
營(yíng)銷管理是指公司為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)建立、發(fā)展、完善與目標(biāo)消費(fèi)者的交換關(guān)系的營(yíng)銷方案進(jìn)行的分析、設(shè)計(jì)、實(shí)施與控制。營(yíng)銷管理是公司規(guī)劃和實(shí)施營(yíng)銷理念、制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合，為滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求和公司利益而創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)的動(dòng)態(tài)、系統(tǒng)的管理過(guò)程。
營(yíng)銷管理是公司經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分，是公司營(yíng)銷部門(mén)的主要職能。
隨著環(huán)境的變遷和營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展，營(yíng)銷管理出現(xiàn)下列四種范型：
1、交易營(yíng)銷。該階段的營(yíng)銷管理以交易為中心，以銷售活動(dòng)為主，追求營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)，關(guān)注發(fā)展新消費(fèi)者。
2、關(guān)系營(yíng)銷。該階段的營(yíng)銷管理以消費(fèi)者關(guān)系為中心，追求留住消費(fèi)者、多次成交和更持續(xù)的生意關(guān)系，最關(guān)注的是消費(fèi)者滿意度。
3、價(jià)值營(yíng)銷。該階段的營(yíng)銷管理以品牌價(jià)值為中心，追求獲得更加高消費(fèi)者資產(chǎn)和品牌資產(chǎn)，注重深入挖掘消費(fèi)者價(jià)值。
4、價(jià)值網(wǎng)營(yíng)銷。該階段營(yíng)銷管理以網(wǎng)絡(luò)和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)為中心，關(guān)注利用外部資源的引入和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)帶來(lái)增強(qiáng)營(yíng)銷管理水平的效能和效率。
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