眾所周知，自己并不總是在理性之中，感性和直覺(jué)思維是我們的常態(tài)。 我們變得易怒，有時(shí)沉迷于玩耍，但這些明顯的情況和極端的情況只是不合理的冰山一角。 今天的小編將通過(guò)這七個(gè)心理學(xué)效果簡(jiǎn)單地討論如何幫助大家和客戶(hù)做出不合理的決定。
01曝光效果
曝光效果是指，如果某種個(gè)體、某種語(yǔ)言、某種東西頻繁出現(xiàn)，反復(fù)在我們面前露出自己，認(rèn)識(shí)就會(huì)放松，容易被判斷為可靠。 也就是說(shuō)，感覺(jué)看到和聽(tīng)到更可靠，總是在我們面前轉(zhuǎn)一圈就能提高喜歡度的現(xiàn)象也被稱(chēng)為純接觸效果。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，任何產(chǎn)品和服務(wù)都追求高曝光率，但很多人忽略。 高曝光率不一定多次出現(xiàn)在一些潛在客戶(hù)面前。 推廣在發(fā)布新聞時(shí)，不僅總曝光次數(shù)龐大，還應(yīng)該聚焦于部分人，在潛在客戶(hù)面前多次曝光以提高成交的可能性，畢竟在交易中“一見(jiàn)鐘情”比戀愛(ài)更難。
02啟動(dòng)效果
你漏了八顆牙露出笑容，你的“快樂(lè)”感覺(jué)，也就是像我們常說(shuō)的，笑了，所以很開(kāi)心。 另外，如果聽(tīng)歌詞中有“月”這個(gè)詞的歌，今后對(duì)“月”這個(gè)詞的靈敏度會(huì)相當(dāng)高，周邊的“月”這個(gè)詞的聲音會(huì)更容易看到。 對(duì)這種行為和感情無(wú)意識(shí)中由其他物體啟動(dòng)的現(xiàn)象是啟動(dòng)效果。
啟動(dòng)效果在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用有體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)的一般場(chǎng)景。 銷(xiāo)售過(guò)的人很清楚潛在客戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)容易成交。 如果產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量沒(méi)有明顯的缺陷，在體驗(yàn)潛在客戶(hù)時(shí)也有人從旁誘惑，所以他的心情很容易由商家開(kāi)始。 另外，營(yíng)銷(xiāo)式軟文中反復(fù)提到產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品廣告畫(huà)面中的良好記憶，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中與我的呼吁……這些都是應(yīng)用程序的啟動(dòng)效果。
03常態(tài)理論
常態(tài)理論是指當(dāng)我們遇到已經(jīng)有的小概率，類(lèi)似的事件再次發(fā)生時(shí)，我們不在乎。 比如，你回家鄉(xiāng)的時(shí)候遇到了在這里出差的前同事，兩周后回到你們經(jīng)常住的大城市再在那里相遇的時(shí)候，你們不要再那么驚訝了。 因?yàn)槟銈兊男囊呀?jīng)遇到這件事常態(tài)化了。 讓我再舉一個(gè)極端的例子。 如果第一次遇到強(qiáng)盜時(shí)什么都不吃，下次看到強(qiáng)盜時(shí)很可能會(huì)被認(rèn)為自己全身而退。 這也是為什么在相似的場(chǎng)景中有容易被觸發(fā)的心理陰影的原因之一。
在產(chǎn)品和服務(wù)相對(duì)完善的情況下，老顧客的深入發(fā)掘一定比新顧客的開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)單，從常態(tài)理論的角度來(lái)看，顧客在成交過(guò)程中不在乎什么樣的疑問(wèn)，將兩者之間的成交現(xiàn)象常態(tài)化。 對(duì)于初次交易的客戶(hù)，也可以應(yīng)用常態(tài)理論，動(dòng)員與客戶(hù)及其場(chǎng)景相關(guān)的美好記憶，幫助他們將這次視為常態(tài)化的一次。
04因果關(guān)系混亂
很多時(shí)候，我們把優(yōu)先順序理解為因果關(guān)系，把前一件事解釋為后一件事發(fā)生的原因。 比如，蘋(píng)果熟了，蘋(píng)果掉在地上了。 事實(shí)上，牛頓的解釋更可靠，蘋(píng)果掉在地上的理由是重力。
因果關(guān)系紊亂給我的營(yíng)銷(xiāo)啟發(fā)是，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)提供給顧客后，關(guān)注顧客發(fā)生的美好事件，把這美好的事情與自己的產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)聯(lián)，在顧客心中形成所謂的因果關(guān)系。 很多營(yíng)銷(xiāo)廣告都是這樣的。 吃了某個(gè)智育類(lèi)產(chǎn)品的孩子成績(jī)很高，辦了健康卡后，被模型化的男性美麗的女性，送了某個(gè)營(yíng)養(yǎng)成分后，父親慈子孝……我們能考慮一下自己的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)該有什么關(guān)聯(lián)嗎？
05確認(rèn)偏向
確認(rèn)偏倚是指首先有推測(cè)和觀(guān)點(diǎn)，然后人們尋找支持自己喜好和推測(cè)的證據(jù)的現(xiàn)象。 比如對(duì)客戶(hù)說(shuō):“我的服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？ “客戶(hù)通常會(huì)想起你服務(wù)的各種細(xì)節(jié)。 那個(gè)直觀(guān)的思考總是想說(shuō)明滿(mǎn)足。 “你對(duì)我的服務(wù)有什么不滿(mǎn)嗎？ “，客戶(hù)經(jīng)常認(rèn)為這次的服務(wù)不太好。
從確認(rèn)偏向的立場(chǎng)考慮營(yíng)銷(xiāo)行為的話(huà)，我們先提出觀(guān)點(diǎn)，同時(shí)有利于我們的觀(guān)點(diǎn)，不要把客戶(hù)“引向錯(cuò)誤的道路”是“不要傷害自己”的重要。
06光環(huán)效應(yīng)
當(dāng)你對(duì)某人或某事的初期印象良好時(shí)，你認(rèn)為ta什么都行。 如果之后知道的消息符合你對(duì)ta的評(píng)價(jià)，就強(qiáng)化ta心中的形象。 相反的話(huà)，其負(fù)面意義就大大消除了，這就是光環(huán)效應(yīng)。
光環(huán)效應(yīng)的這種初始印象，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)說(shuō)其實(shí)是包裝和場(chǎng)景的第一印象。 “買(mǎi)櫝還玉”的故事除了“可以正確識(shí)別、取舍”之外，還有“漂亮的包裝有多重要”。 很多人的產(chǎn)品比市場(chǎng)上通常的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品多，但包裝感覺(jué)不值得，因此價(jià)格可能不會(huì)上漲或失去市場(chǎng)。
07幀效果
本質(zhì)意思一致，但表現(xiàn)相同意思的框架不同，因此人們的心情不同，認(rèn)為他們有差異的現(xiàn)象是框架效果。 例如，“手術(shù)后1個(gè)月的生存率為90%”和“手術(shù)后1個(gè)月的死亡率為10%”的意思，同樣也有意義，但前者比后者明顯更放心。
在營(yíng)銷(xiāo)中，我們的推廣新聞不僅要“正確的表達(dá)”，而且要“正確表達(dá)想要的東西”，所以我們必須經(jīng)常觀(guān)察自己的文案是否有更好的表達(dá)方法。 我個(gè)人認(rèn)為，如何讓客戶(hù)感到積極是重要的事件，確認(rèn)偏差和框架效果為我們提供了良好的思考方向。
大腦的思考機(jī)制多而雜，直觀(guān)的思考是人們的常態(tài)，這是自然選擇的結(jié)果。 營(yíng)銷(xiāo)有千變?nèi)f化的市場(chǎng)，但并不是碰上大運(yùn)，只要圍繞人性和自然規(guī)則做正確的事件，就總是接近成功。 還是太吵了，營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是錢(qián)和價(jià)值的交易，任何營(yíng)銷(xiāo)行為都不應(yīng)該惡化！
上一篇：營(yíng)銷(xiāo)：公司網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)三法則以客戶(hù)為中心
下一篇：營(yíng)銷(xiāo)：公司軟文營(yíng)銷(xiāo)怎么讓網(wǎng)民記住你的企業(yè)品牌
標(biāo)題：營(yíng)銷(xiāo)：公司軟文營(yíng)銷(xiāo)用理性常態(tài)幫助客戶(hù)非理性決定
地址：http:///xinwen/36002.html
免責(zé)聲明：文芳閣軟文營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)所轉(zhuǎn)載內(nèi)容均來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)，不為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，只為傳播網(wǎng)絡(luò)信息為目的，如有異議請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系btr2030@163.com，本人將予以刪除。
