公眾號(hào):怪獸先森( id:mister-shou )
在客戶購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品之前，總是最大的擔(dān)心是:“這真的那么好嗎？ ”。 這是一種信任的擔(dān)心，對(duì)客戶是否購(gòu)買貴公司的產(chǎn)品有重要影響。
那我們?cè)撛趺崔k呢？
我相信我們很多人都考慮用權(quán)威背書(利用權(quán)威機(jī)構(gòu)和人)、數(shù)據(jù)說(shuō)明等方法信任背書產(chǎn)品。 是的，這些非常常用，是有效地進(jìn)行產(chǎn)品信任背書的方法。
但是信任背書的另一個(gè)方法是被很多人忽視——集團(tuán)的力量利用一點(diǎn)集團(tuán)影響客戶，發(fā)現(xiàn)客戶希望相信并接受產(chǎn)品。 比如說(shuō)小米手機(jī)很好用，可能沒(méi)有多少人相信我。 但是如果吳亦凡說(shuō)小米手機(jī)好用的話，可能很多人會(huì)相信。 這是利用權(quán)威人士這個(gè)小組的作用。
其實(shí)，利用集團(tuán)的力量并不新鮮。 但是我注意到很多人沒(méi)有很好地利用越來(lái)越多的其他群體的力量。 原因很多，其中最重要的原因是人與人之間的影響很大，不重視作用(畢竟請(qǐng)付錢代言)。
如果你們公司的產(chǎn)品中沒(méi)有太多專家、明星、權(quán)威機(jī)構(gòu)等背書你產(chǎn)品信任的資金，我總結(jié)的幾個(gè)集團(tuán)的力量可能會(huì)受到你的啟發(fā)。
那些集團(tuán)容易相信產(chǎn)品嗎？
總結(jié)了以下五個(gè)小組的力量。 其中很多都在我們身邊。
1.權(quán)威人士
2.多數(shù)人
3.類似者
4.極端者
5.對(duì)立者
1 .權(quán)威人士
文案在前面也提到過(guò)，這是最常見的比較有效的信任力，很多營(yíng)銷人員也相信用的是火的純藍(lán)。
這個(gè)手機(jī)怪物先森說(shuō)非常好用！
這個(gè)手機(jī)胡歌說(shuō)起來(lái)很好用。
當(dāng)然，大多數(shù)人更相信第二個(gè)字母。 胡歌是明星名人，所以默認(rèn)是權(quán)威人士，更有說(shuō)服力。
采用明星名人和專家等代言產(chǎn)品是直接權(quán)威人士的背書方法，如果沒(méi)有那么多錢，名人會(huì)怎么做？
可以間接借用權(quán)威人士的關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品的信賴背書。
間接借用當(dāng)然不是虛假借用，而是引起訴訟。
就是發(fā)掘你的產(chǎn)品和權(quán)威人士之間的間接合理的聯(lián)系。 比如淘寶的明星同型，因?yàn)閯⒚羧坏年P(guān)系，大家都在為買和劉浩然同型的中戲羽絨服而爭(zhēng)斗。 在這里，淘寶的商家是間接合理地連接產(chǎn)品和名人。
(淘寶剖視圖)
在利用權(quán)威人士對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行信任背書時(shí)，請(qǐng)注意權(quán)威人士和產(chǎn)品的匹配度。 比如，你們公司的產(chǎn)品體現(xiàn)了平民化風(fēng)格。 看看那些權(quán)威人士或間接權(quán)威關(guān)系更適合你公司產(chǎn)品的背書。
讀了這里，如果沒(méi)有明星名人這個(gè)權(quán)威人士的關(guān)系，不放棄嗎？ 不，其他集團(tuán)的力量在提高產(chǎn)品的可靠性。
然后，將與同樣可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行信任背書的四種組類型給予。 如果用得好，這些集團(tuán)會(huì)給你的產(chǎn)品帶來(lái)不可忽視的信任背書效果，從而減少你一定名人的代言費(fèi)用。
2 .多數(shù)人
人在曖昧中最容易追隨別人的行為，特別是大多數(shù)人的行為。 那時(shí)，很多人成為了信任背書的方法。
我記得第一次闖入餐廳。 是不知道吃什么的時(shí)候，為了假裝經(jīng)常來(lái)的餐館，環(huán)顧四周，點(diǎn)了周圍很多人點(diǎn)的七分熟牛排。 這個(gè)時(shí)候，很多人會(huì)成為這個(gè)“七分熟牛排”產(chǎn)品的信賴背書。 我默認(rèn)很多人點(diǎn)的菜應(yīng)該不太壞。
這是一般的效果。 也就是說(shuō)，我們更容易相信很多人同意的事情和行為。 這也是《影響很大》一書的社會(huì)認(rèn)可原理我們用很多人同意的方法做事，很少犯很多錯(cuò)誤，被視為正確的方法。
你遇到過(guò)這樣的事嗎？
我相信很多人基本上都遇到過(guò)。 比如訪問(wèn)淘寶天貓時(shí)，不知道選擇哪家店的商品，所以銷量最高——我想這么多人會(huì)買，所以應(yīng)該哪兒也去不了。 看到街角擺著攤子的水果很便宜，我想買但是有點(diǎn)擔(dān)心質(zhì)量的問(wèn)題，但是看到很多人買了，自己也買了。
因此，很多餐飲店喜歡做“排隊(duì)”的營(yíng)銷。 因?yàn)楹芏囝櫩湍J(rèn)排隊(duì)的店更可靠。 部分教育平臺(tái)的廣告語(yǔ)“10人參加留學(xué)訓(xùn)練，其中6人選擇xx平臺(tái)”，利用了“多數(shù)人”這一信任背書方法。
因此，如果貴公司的產(chǎn)品在銷售量、人氣等方面有特征，就不可避免地可以作為自己的產(chǎn)品來(lái)背書信賴，消除對(duì)客戶產(chǎn)品的信賴。
3 .類似者
人們非常喜歡模仿，更容易相信和自己相似的人。
你的長(zhǎng)輩給你說(shuō)了很多道理。 你不相信，但很多人更相信周圍伙伴說(shuō)的話。 實(shí)際上，長(zhǎng)輩說(shuō)實(shí)話的概率往往比周圍的伙伴高。 但是我們?yōu)槭裁聪胂嘈抛约旱幕锇槟兀?/p>
沒(méi)錯(cuò)，這也是社會(huì)認(rèn)可的原理在起作用。
我們更相信那些與自己相似或有同感的人，所以可以給客戶熟悉的感覺(jué) 例如，在上面的例子中，長(zhǎng)輩們除了血緣最相似以外，很多年輕一代很難從他們那里得到越來(lái)越多的相似點(diǎn)和認(rèn)同感。 周圍的伙伴在年齡和其他很多方面都和自己很相似，感覺(jué)和自己是同一類型的人。
如果李彥宏對(duì)我們說(shuō)“我們都可以創(chuàng)業(yè)成功”，對(duì)很多還在為吃飯而煩惱的人來(lái)說(shuō)，我不太相信李彥宏說(shuō)的話。 馬云出來(lái)后，很多企業(yè)家想相信更多。 為什么？因?yàn)楹芏嗳苏J(rèn)為馬云的背景和自己更像。 “馬云數(shù)學(xué)得了3分也能成為世界影響很大的企業(yè)。 我那年數(shù)學(xué)最低得了30分，一定會(huì)創(chuàng)業(yè)成功！ ”。
同樣，我們?cè)跒樽约旱漠a(chǎn)品尋找信任背書時(shí)，可以尋找與目標(biāo)群體最相似的群體，消除客戶對(duì)信任的擔(dān)憂。
例如進(jìn)行成人教育訓(xùn)練時(shí)，顧客是白領(lǐng)群體，營(yíng)銷時(shí)可以在類似的另一個(gè)白領(lǐng)群體進(jìn)行信任背書。 比如廣告說(shuō)
“你和他同年工作，但兩年后他成為了你的上司
——xx培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將為你的職場(chǎng)加速”
(這是我暫時(shí)想到的廣告語(yǔ)，僅供參考)。
參加者曾經(jīng)看到和自己相似的人能取得這樣的成長(zhǎng)，有可能提高對(duì)那個(gè)教育機(jī)構(gòu)的信賴度。
因此，很多人喜歡看客戶的評(píng)論。 默認(rèn)情況下，這些人和自己很像，都是客戶群體，所以很容易得到信任。
因此，如果貴公司的產(chǎn)品沒(méi)有人肯定，不要考慮在類似目標(biāo)群體的群體中進(jìn)行信任背書。
4 .極端者
某種非常挑剔的群體認(rèn)為你們公司的產(chǎn)品是可靠的，也可以讓其他客戶相信。
周星馳的《食神》電影中有一個(gè)場(chǎng)景，說(shuō)厭食癥晚期的人在吃了斯蒂芬周做的牛肉丸后生病了，很多人都聽說(shuō)了。 連厭食癥晚期的人都覺(jué)得牛肉丸好吃的人，默認(rèn)那個(gè)牛肉丸的好吃是確實(shí)可靠的。
如果看到比自己胖，快要停止治療的人在健身房的減肥課后報(bào)告減肥成功，這個(gè)減肥課程的可信度會(huì)更可靠。
因此，如果貴公司的產(chǎn)品能有上述“極端者”這樣的例子，就不能防止可以用來(lái)提高產(chǎn)品的可靠性。
5 .對(duì)立者
我們對(duì)不習(xí)慣的產(chǎn)品有警戒心理。 這是我們對(duì)許多陌生產(chǎn)品感到信任的理由之一。 但是，如果發(fā)現(xiàn)該企業(yè)品牌的對(duì)手有幫助，客戶很容易默認(rèn)該企業(yè)品牌真的很好。
比如，別人總是聽到黑你的人，說(shuō)你是說(shuō)誠(chéng)信的人，別人可能很容易相信這是真的。
另外，沒(méi)有抱怨過(guò)學(xué)校和企業(yè)食堂飯菜的人，也有說(shuō)食堂新來(lái)廚師做的菜很好吃的日子。 這個(gè)時(shí)候，你會(huì)變得容易相信那是真的嗎？
也許你能相信。 我默認(rèn)頻繁沖進(jìn)食堂的人相當(dāng)于“對(duì)立者”，所以對(duì)立者對(duì)對(duì)方說(shuō)好話，可信度比普通人高。 (假設(shè)這個(gè)身體不收食堂的廣告費(fèi))
因此，如果你的公司產(chǎn)品默認(rèn)為“對(duì)立”集團(tuán)，其他客戶可能也相信這一點(diǎn)。
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總結(jié)
除了追求華麗的數(shù)據(jù)證書來(lái)背書產(chǎn)品的信任外，還注重找到身邊群體的力量。 因?yàn)楫a(chǎn)品是銷售的，我們對(duì)購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品的擔(dān)憂和猶豫很容易受到別人的影響。
作者:怪獸先森，36氪和所有人都是產(chǎn)品經(jīng)理的特邀作者。 營(yíng)銷顧問(wèn)將重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品文本和企業(yè)品牌咨詢。。 (本文已經(jīng)授權(quán)。 轉(zhuǎn)載時(shí)請(qǐng)與原作者聯(lián)系)
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以上，還是不擅長(zhǎng)嗎，我想還是很難理解。 識(shí)別下面的二維碼，關(guān)注【文芳閣營(yíng)銷】微信公眾平臺(tái)，小編配備專業(yè)技術(shù)人員，一對(duì)一服務(wù)告訴我？
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標(biāo)題：營(yíng)銷：沒(méi)有明星代言，怎么讓客戶相信您公司的產(chǎn)品？
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