現(xiàn)在有點不知道直播帶貨是需要6 18還是6 18需要直播帶貨。
直播帶品在這輛列車上，大型電氣制造商、短篇視頻平臺提供硬件和軟件設備，外行、明星、機構和知名公司持票陸續(xù)上車。 但是這輛列車的速度多少合適，沿途的地理狀況怎么樣？ 目的地景色好還是人間煉獄？ 還沒有確定的答案。
現(xiàn)在各路軍隊持續(xù)被殺，想快點奪取下一個山頭打大旗。 但是，登頂?shù)牡缆凡粌H有迷失方向的岔路，還有很多被碎石復蓋的崎嶇道路。 你可能受過本輪6 18的洗禮，當局會發(fā)現(xiàn)直播帶貨的前景。 復印帶品和電子商品之間不需要左右搖晃。
要做直播。
直播已經是很多網店的標準，支撐著企業(yè)品牌銷售的一半日子。
今年6月18日一定會直播磁帶。 各頻道的直播磁帶銷售額占總量的50%，直播磁帶已經斷不了了。 楊先生旗艦店的電商運營總監(jiān)毛先生相信在直播中有貨。 他已經為6 18準備了300萬-400萬元的商品，預計銷售額會是平時的兩倍。
毛先生店鋪的直播都要由自己的兩位同事處理，保證每天直播12小時。 店鋪的直播于中午12點準時開始，從晚上11點到上午持續(xù)。 晚上8點到上午的時間段是淘寶的官方客流量高峰。 在與北京商報記者交流的過程中，毛先生多次播放直播很辛苦，但有應該做的想法。
直播帶貨人聲鼎沸，特別趕上6 18大促，但與直播帶貨有點關系的店主不想錯過這個機會。 雨琪是時尚設計師，在服裝設計企業(yè)做著體面的工作，也開著具有鮮明個人風格的淘寶店。 雨琪本來不想參加直播帶貨。 看起來像幾年前的電視購物，所以與強調調性、稀缺性、特征的潮牌不協(xié)調。 但是，網店開張了半年，以一位數(shù)的月銷售額打動了演唱會攜帶物的心。
雨琪下班到家后播放，直到洗臉休息才播放。 大致直播了3個月，店鋪的關注人數(shù)突破了200人。 最重要的是有很多穩(wěn)定的顧客。 她對現(xiàn)在的成績很滿意，沒有花錢買流量，也沒有特意營銷，只要有100個愿意重復下單的客戶就行了。 有些客戶每月至少買一個，有些客戶希望幫助定制。 雨琪承認直播帶貨的效果。
與雨琪的百人級相比，毛先生用恐懼的增加表現(xiàn)了直播間的觀眾數(shù)量的增加。 毛先生天貓店的直播才剛剛開始，現(xiàn)在的觀眾人數(shù)從4月中旬的2000人增加到了10萬人。 淘寶店的直播已經進行了兩年，現(xiàn)在是穩(wěn)定期，一天的收視率為1萬人，3月、4月增加到2萬人。
除了企業(yè)品牌的自播外，毛先生還與mcn機構、網紅簽約合作，直播帶貨也不僅限于淘寶，還有抖音、快手等。 這意味著自播和多渠道的站外直播帶貨為店鋪的半數(shù)成交量做出了貢獻。 自播的銷售額多達30%，大播音員多達10%，超頭部播音員多達60%。 毛先生粗略地計算了各種直播帶貨的效果。
毛先生坦率地說，直播帶貨必然有迅速發(fā)展的趨勢。 特別是對于小型企業(yè)品牌、頭主播、超級頭主播，通過整晚播放磁帶可以提高店鋪一年的銷售額。 毛先生與同行相比，可以說是直播磁帶行業(yè)的優(yōu)等生。 現(xiàn)在，2%左右的客戶通過直播關注店鋪，客戶可以在直播間停留180秒鐘，客單價為60-70元。 比同行好得多。 通常只能呆40秒，零食類超過50元的話，在直播間很難成交。
除了商家，mcn機構李明從5月開始為企業(yè)主播安排6 18的任務，與那些企業(yè)品牌、平臺合作計算可以賺越來越多的坑費和傭金，考慮大賺一筆。 我們需要6 18，品牌商和電商的狂歡，給我們帶來真正的銀。
價格之戰(zhàn)越來越激烈
每個人都毫不掩飾對直播帶貨現(xiàn)階段價格戰(zhàn)爭的厭惡。 毛先生和小雨都用病態(tài)的語言表現(xiàn)了直播帶品的低價競爭行為。
毛先生以一家店鋪出售的麻花為例，日常售價為50元2罐。 播音員的隨身物品為了用價格刺激顧客的訂單，兩罐在直播間要37元，店鋪還要支付20%的傭金。 最后計算一下，基本上是價格。
小雨為銷售日韓化妝品的店鋪直播帶貨時，發(fā)現(xiàn)進貨價格70元的化妝水，漲到100元，但除了往返機票、酒店、后期物流和客服，還有給自己的傭金，幾乎沒有。 店主有時通過個別渠道200元，但交易實際上是有限的，很多是用錘子買賣的。
關于現(xiàn)在直播帶貨的價格戰(zhàn)爭是否合理，范銘銘在接受北京商報記者采訪時說，能否利用價格吸引顧客取決于類別，比標品更容易進行價格戰(zhàn)爭，不能是非標品。 標準品的價值在顧客心中相對恒定，一般來說顧客對這種產品不需要追加鋪墊和認識。 因為這當然是向最便宜的地方訂貨。
相反，非標準品天然適合直播。 范仰銘認為直播可以面對面說明，播音員可以說明產品的價值。 蘑菇街的播音員說明服裝的穿著打扮，向顧客展示布料、細節(jié)，當時直播間的氣氛，顧客的心情影響購買行為，價格的影響比較小。
不愉快的價格戰(zhàn)其實也是企業(yè)品牌和渠道方面的游戲結果。 企業(yè)品牌受到市場影響足夠大的情況下，即使價格不下降，播音員也會為了提高人氣而剝奪財物。 渠道方面占特征時，資源天平傾向于渠道方面，特別是直播帶品能在名人中制造話題時:他們決定流量、銷售量，企業(yè)品牌方面的話語權相對較弱。
想直播帶東西是賺不到錢的。 毛先生和梁先生在接受北京商報記者采訪時，堅決地給出了這個答案。
維亞直播可以產生一百萬級的銷售額，但總體來說店鋪損失了一萬元以上，這樣的性價比已經很有價值了。 毛先生還舉了店鋪與快手、抖音帶貨的播音員合作的例子，直播中給了播音員5萬元的坑費和20%的傭金，播音員承諾保留銷售達到20萬元，廣播前，我們損失了5萬元。 如果達到30萬元，店鋪可能不會吃虧。
換成淘寶直播的威亞和李佳琪等超頭部播音員，毛先生也會吃虧，但我重視他們創(chuàng)造百萬銷售額的實力。 大播音員的傭金是15%-20%，一次坑費是2萬-3.5萬元。 關系好的播音員或小播音員可以談論純傭金，大約15%。 還是那句話，因為和播音員合作在直播中帶來了東西，所以平進平出結果很好。
關于直播帶貨，即使出現(xiàn)一百萬元的銷售額也有虧損。 梁先生在超頭部播音員的直播間賣東西需要給予巨大的優(yōu)惠。 另外，加上支付的坑費、傭金，后期負擔的人力價格、物流價格，沒有利潤了。 毛先生也有同感。 產品折扣，支付傭金和坑費加各服務費，幾乎沒有利潤空間。 這可能是直播帶盛況下，收益者還是少數(shù)的原因。
利益的例子很少，毛先生多次直播隨身物品，梁先生也希望和超頭部、頭部播音員合作。 因為他們是現(xiàn)階段最好的營銷渠道，可以在最短的時間內提高企業(yè)品牌的知名度。 產品過硬的話，當然會產生回頭客，再購買率也會提高。 最重要的是，他們幾分鐘內產生的銷售額確實是百萬級，店鋪的自播完全得不到這樣的效果。
直播的東西真的賺錢嗎？
在大家獲勝的局面下，參加直播的當局們不斷抱怨參加直播的人們太痛苦了，賺不到錢。 毛先生在與mcn機構和播音員合作之前，事先計算了一次會損失多少。 虧損一萬，兩萬元就行了。 最好的是平進平出。 損失太多的話不要太清淡，只有店員直播。
用毛先生自己的話來說，直播的財物可以用眼前的損失換取將來的成長。 現(xiàn)在，有些品牌商希望通過現(xiàn)場磁帶實現(xiàn)短期銷售額的爆炸性增長。 他們經常和頭部主播和超頭部主播合作，關于在直播中賺多少錢，經常閉口不談，左右說，說別的。 我們由播音員宣傳企業(yè)品牌和店鋪，給予顧客企業(yè)品牌的認識，
毛先生的店鋪再購買率已經達到了35%，也不反對與播音員合作。 維亞等超頭部播音員自帶商品后，播音員訂購的一部分新顧客將成為店鋪的?？汀?毛先生說，站外直播需要打開產品市場，提高知名度，現(xiàn)在的直播帶品就像提前墊付一樣。
除非談凈利潤，否則如果不考慮在眼前用現(xiàn)場磁帶長時間獲利，就可以長時間做。 以銷售自熱鍋為中心的梁先生并不期待直播帶品帶來的凈利潤上升，但承認直播會刺激銷量的爆發(fā)。 梁先生解釋說，店鋪自播是長時間工作，安排固定員工的責任，這一部分以工資形式發(fā)行。 向播音員支付商品就像短期投資，投一次就要計算一次。
梁先生坦率地說自己和任何鱒魚的播音員合作過。 李佳琪，薇婭等級的主播，我們需要等幾個月才能合作，店鋪每天都會收到很多小主播要求自己帶貨的合作消息。 但是梁先生不想和小主播合作，而是想要大主播的階段。 同樣是損失，大播音員幾分鐘內就會成為百萬銷量。 小播音員無論廣播多少次都無法實現(xiàn)。 計入價格反而會增加損失。
事實上，擁有直播物品的江湖也實行著二十八法則。 蘑菇街高級副總裁范銘在接受北京商報記者采訪時表示，大主播的談判能力非常強，很多商家經常抱怨價格被壓低，沒有利潤。 商家在找小主播的時候，小主播不能把價格控制得很低，但不能量。 畢竟是渠道和產品之間強度的較量。
毛先生舉個例子說，店鋪和威亞合作時的帶貨效果極其顯著，確實達到了100萬以上的銷售額，對店鋪來說是必不可少的增量。 中小播音員的效果很弱。 和毛先生一樣認識的經營者不少。 6 18本是一年內完成業(yè)績的重要階段，頭部主播更是錦上添花，小主播明顯難以貢獻。 盤子這么大，頭部主播早就掌握了領域70%以上的資源，中腰部主播自然隔著缺口活著。 梁先生毫不掩飾對頭部播音員的喜愛。
小雨連續(xù)三個月做直播帶才賺了4000元，但比大學時做汽車模型賺得多。 小雨上市的店鋪看不到明顯的銷售額，所以店主決定將直播次數(shù)從一天一次減少到每周兩次。 小雨看到自己的收入進一步減少，以為自己的外表和店里出售的日系風格的衣服很相配，但沒想到這么慘淡。
帶著受歡迎的大播音員開始直播，店鋪的流量很慢。 小雨的時候能感覺到大播音員在線的危機，特別是在6 18之間，大播音員控制流量的傾向更明顯了。 小雨認為他們掌握供應源、企業(yè)品牌和價格不是自己這樣的小主播能對抗的。
喊不賺錢的還有mcn機構的李明，每個人都認為mcn機構一定賺錢。 隨便放下鏟子是錢，但現(xiàn)實不是。 李明不想透露具體的數(shù)字，但把賬算在了北京商報記者身上。 手上有40名播音員，一晚一起開工，礦坑費最高可達150萬元。 150萬元看了很多，需要支付代理商的個別發(fā)行、播音員的加薪、自來水等設備費。 另外，直播設備，直播間租賃也是錢啊。 所以，在直播中，mcn機構賺的只是杯水車薪。
那么到底誰在賺錢呢？ 達成成百上千的成交量的利潤，裝在誰的口袋里呢？ 毛先生，超頭部播音員一定賺錢。 我認為量有限的播音員也多少賺了一些。 小品牌商，特別是急于打開市場的品牌商，為了直播帶貨的損失而購物。
互相殘殺回到本位
沒有人否認直播帶貨創(chuàng)造了今年6 18越來越多的事實。 現(xiàn)在，直播帶貨上演了各路人馬互相殘殺的局面，以娛樂方法擁有物品的抖音、快手、銷售目的性極強的淘寶直播、京東直播、很多直播、蘑菇街、小紅書( RED )的傾向共享物品。 各方面勢力唱你們的歌我就上場，更不可避免的是同樣的比賽。
從電子商務成長的直播帶，占據(jù)半壁江山，在領域也很活躍。 6進入18預熱階段乃至現(xiàn)在的沖刺階段，淘寶直播表現(xiàn)出巨大的領導姿態(tài)，京東與快手握手分割市場，將直播間轉移到田地的地頭和保稅倉庫。
螞蟻和京東頻繁邀請大量明星應援，天貓發(fā)布了6 18期間的第一個明星直播名單，300多名明星集體進行淘寶直播。 京東直播將帶來30多萬次積分直播。 文案包括超級明星、企業(yè)品牌大佬、音樂會和草莓音樂節(jié)。 幾天前，在裝滿進口商品的貨架之間直接掛播間，通過保稅倉庫的源頭產地直播多為客戶解決海淘過程的困惑。 蘑菇街打算通過直播擴大商品，提高客單價。
除此之外，以顫抖、快手為代表的短片平臺，現(xiàn)在也是直播帶大軍中不可忽視的力量。 短篇視頻平臺也和電子商務巨頭握過手，但保持著年輕的關系。 短片錄像和電子商務公司切斷了可能向對方發(fā)送流量的渠道，類似的客群一邊使彼此的利益最大化，一邊害怕對方在火災中掠奪。 在電商陣地，螞蟻、京東、拼寫經常希望建立新伙伴，但注意不要被流量上游的抖音、快手牽制。 占據(jù)流量特征的短片錄像想要電子商務的強大供應鏈，但不渴望成為流量運輸者，對完全的交易閉環(huán)充滿野心。
各方面軍隊混戰(zhàn)時，在其中，被大風吹草受影響的商家，可以說是春江水暖鴨先知，已經熟悉各平臺了。 毛先生說，店鋪按路線制作直播帶貨，客群差異極為明顯，需求和目的不一致。 抖音，快手更有娛樂性，帶東西的方法也是一心一意。 淘寶直播有很強的目的性，進入直播間的客戶奔波收費。
北京商報記者詢問各購買率和流量體量時，毛先生給出的答案可能是現(xiàn)在很多商家面臨的情況。 抖音和快手的娛樂性高，流量極高。 抖音在線觀眾數(shù)5萬、6萬人是正常水平，但淘寶不容易有這樣的水平。 毛先生還解釋說，以娛樂性為中心的短片錄像將流量轉換為實際銷售量的比例約為3%，電商直播帶品的比例會很高。 淘寶一流量成交比站外10流量有效得多。
抖音、快手是泛娛樂復制平臺，這種平臺的厲害之處在于，通過感興趣的復制獲得大量的流量，對它們的生態(tài)進行直播是現(xiàn)實的方法。 范仰銘認為，流量的一部分成為了現(xiàn)成的電商，一部分成為了打擊獎。 直播是用復印流程做電子商務。 因為這個商品的基本構造傾向于決定輕便小的東西，所以顧客沒有強烈的需求，也沒有非常強的售后服務需求。
這樣，泛娛樂復制平臺就會出現(xiàn)高流量低轉換的現(xiàn)象，廣泛的娛樂化會帶來高流量，客戶不會因為購買而低轉換。 但這是非常容易引起爆炸的交易的例子。
范銘銘把轉換效果的好壞歸結于人和物品是否一致。 淘寶、京東、拼寫多等電商公司本身是用商品驅動的平臺，直播是服務平臺流量的工具，對商家來說是銷售渠道。
平臺直播中多是商家賬戶、企業(yè)品牌賬戶，多是商家直播。 因為電商本身的dna是控制商品或控制業(yè)者。 這里的平臺利益是，可以高效地將商家的老顧客轉換為直播顧客，通過直播有效地銷售商品，重新購買。
在各種各樣復雜的情況重疊的情況下，掌握供應鏈掌握流量的平臺可以開辟包圍。 拷貝密集的客戶通常希望獲得安利，并使用共享的拷貝平臺獲得行業(yè)內的剩余價值。 人聲鼎沸的6 18，反而讓很多品牌從業(yè)者意識到是否需要直播帶貨，以及通過哪個渠道直播帶品比較合適。 這意味著入局者一個接一個地回來，娛樂是娛樂，交易是交易，娛樂和交易完全混淆的模式可能不長。
到常態(tài)化要多長時間？
當電子商務直播帶貨被風吹走時，領域開始考慮現(xiàn)在是否進入常態(tài)化的運營階段，以及什么時候能實現(xiàn)直播帶貨的常態(tài)化。
毛先生坦率地說，直播帶貨需要為品牌從業(yè)者創(chuàng)造巨大的銷售額，如果能持續(xù)創(chuàng)造銷售額，就能實現(xiàn)常態(tài)化。 如果直播不能把店鋪的銷售額減半，那就不成熟了。 現(xiàn)在正在進行毛先生的天貓店和淘寶店的現(xiàn)場直播，預計今年6 18年將為越來越多的銷售額做出貢獻。
面對局里混亂的競爭，毛先生相信淘寶直播是適合宣傳自己公司品牌的方法，對娛樂化文案磁帶的短片平臺不太感冒。 他認為電子商務的直播可以為企業(yè)品牌保存更大的市場，支持店鋪的新產品開發(fā)。
據(jù)北京商報記者介紹，毛先生利用電商直播成功孵化了兩種新產品。 另外，新產品從內部測量到批量生產最快只需要半個月。 其實，在新產品內測定一周的話，就可以根據(jù)銷售狀況評價是否能被市場接受。 但是，雖然反復多次測試，但如果以秒為單位成功，就意味著產品能達到最好的效果。
從秒殺和直播間的評論中，可以更直觀地收集產品反饋新聞。 毛先生介紹到目前為止發(fā)行新產品等待顧客反饋的盲測試方法，和平臺提供大數(shù)據(jù)反饋新聞，開發(fā)新產品至少需要3個月以上，基于此，直播帶品在企業(yè)
值得注意的是，無論各方怎么猶豫，都需要一年365天的定時廣播，不能偷工減料。 直播中帶貨的號碼很重。 據(jù)不想命名的某商家稱，用于服飾、美妝、食品等高頻詞的類別容易實現(xiàn)直播帶品的常態(tài)化，如果能在能承受損失的范圍內長時間編號，就有可能實現(xiàn)常態(tài)化。
半年，至少半年需要斷斷續(xù)續(xù)直播，讓直播帶的貨收獲到穩(wěn)定的客群。 據(jù)該消息人士透露，半年間，直播團隊的建設、文案策劃、產品上的新維度等都趕上了進展。 他認為，只有企業(yè)品牌建立自己穩(wěn)定的直播團隊，把直播視為必不可少的銷售渠道，不斷完善人員，投入資金，才能邁出直播帶品常態(tài)化的第一步。 mcn機構、播音員的臨時合作，歸根結底是錦上添花的方法，不是比較有效地鞏固庫存市場，而是依賴于能得到爆炸性增長的增量。
為了使直播成為電子商務不可或缺的工具，電子商務巨頭們競爭滲透到越來越多的行業(yè)，吸引著越來越多的商家。 淘寶文案電商事業(yè)部總經理冀峰在過去一年里，淘寶直播成交，現(xiàn)在構建了新的生態(tài)，使商家和客戶匹配，讓更多的機構、不同身份的人參加，品牌商家利用螞蟻的各種資源實現(xiàn)數(shù)字化 (北京商報記者趙評/文并攝影圖像來源:公司提供采訪對象的要求，復印件中的一些人名是假名)
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