怎么做好營銷策劃
營銷策劃案\x0d\x0a一、分析營銷機(jī)會\x0d\x0a1、管理營銷信息與衡量市場上的需求\x0d\x0a（1）、營銷情報(bào)與調(diào)研\x0d\x0a（2）、預(yù)測概述和需求衡量\x0d\x0a2、評估營銷環(huán)境\x0d\x0a（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢\x0d\x0a（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）\x0d\x0a3、分析潛在顧客市場和購物行為\x0d\x0a（1）、潛在顧客購物行為模式\x0d\x0a（2）、影響潛在顧客購物行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個(gè)人因素、心理因素等）\x0d\x0a（3）、購物過程（包括參與購物的角色，購物行為，購物決策中的各階段）\x0d\x0a4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購物行為（包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場的對比，團(tuán)購購物過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場）\x0d\x0a5、分析行業(yè)與競爭者\x0d\x0a（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）\x0d\x0a（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略\x0d\x0a（3）、判定競爭者的目標(biāo)\x0d\x0a（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢\x0d\x0a（5）、評估競爭者的反應(yīng)模式\x0d\x0a（6）、選擇競爭者以方便進(jìn)攻和回避\x0d\x0a（7）、在消費(fèi)者導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡\x0d\x0a6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場\x0d\x0a（1）、確定細(xì)分市場的層次，模式，程序，細(xì)分潛在顧客市場的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；\x0d\x0a（2）、目標(biāo)市場的選定，評估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場\x0d\x0a\x0d\x0a二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略\x0d\x0a1、營銷差異化與定位\x0d\x0a（1）、商品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化\x0d\x0a（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異\x0d\x0a（3）、傳播公司的定位\x0d\x0a2、開發(fā)新商品\x0d\x0a（1）、新商品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會與威脅分析）\x0d\x0a（2）、有效果的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)\x0d\x0a（3）、管理新商品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化\x0d\x0a3、管理生命周期戰(zhàn)略\x0d\x0a（1）、商品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，商品生命周期的各個(gè)階段\x0d\x0a（2）、商品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，商品生命周期概念的歸納和評論\x0d\x0a4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略\x0d\x0a（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額\x0d\x0a（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略\x0d\x0a（3）、市場追隨者戰(zhàn)略\x0d\x0a（4）、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略\x0d\x0a5、設(shè)計(jì)和管理全球營銷戰(zhàn)略\x0d\x0a（1）、關(guān)于是不是進(jìn)入國際市場的決策\x0d\x0a（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策\x0d\x0a（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資公司直接投資，國際化進(jìn)程\x0d\x0a（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4P）\x0d\x0a\x0d\x0a三、營銷方案\x0d\x0a1、管理商品線、品牌和包裝\x0d\x0a（1）、商品線組合決策\x0d\x0a（2）、商品線決策，包括商品線分析、商品線長度、商品線現(xiàn)代化、商品線特色化、商品線削減\x0d\x0a（3）、品牌決策\x0d\x0a（4）、包裝和標(biāo)簽決策\x0d\x0a2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案\x0d\x0a（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格\x0d\x0a（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，商品組合定價(jià)\x0d\x0a3、選擇和管理營銷渠道\x0d\x0a（1）、渠道設(shè)計(jì)決策\x0d\x0a（2）渠道管理決策\x0d\x0a（3）、渠道動(dòng)態(tài)\x0d\x0a（4）、渠道的合作、沖突和競爭\x0d\x0a4、設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)群體，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇推廣渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）\x0d\x0a5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系\x0d\x0a（1）、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價(jià)廣告效果\x0d\x0a（2）、銷售促進(jìn)\x0d\x0a（3）、公共關(guān)系\x0d\x0a6、管理銷售隊(duì)伍\x0d\x0a（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）\x0d\x0a（2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價(jià)\x0d\x0a四、管理營銷\x0d\x0a1、營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略\x0d\x0a2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性\x0d\x0a3、控制營銷活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制\x0d\x0a4、根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制
商品營銷戰(zhàn)略怎么寫
在回答什么是戰(zhàn)略之前,首先必須明白一個(gè)問題:公司不管多大,都不可可以滿足所有消費(fèi)者的所有需求。例如通用汽車公司很大,但是它也不可以滿足所有人的所有需求。因此,必須要搞明白,公司生產(chǎn)、經(jīng)營什么樣的商品,滿足消費(fèi)者什么樣的需求,才可以給公司帶來最大的市場回報(bào),或許說掙的錢最多。在這種場合下,需要對不一樣的市場進(jìn)行了解,其前提是對市場進(jìn)行細(xì)分。亦就是說,戰(zhàn)略的第一項(xiàng)內(nèi)容便是市場細(xì)分
1.市場細(xì)分
市場細(xì)分就是根據(jù)潛在顧客需求的差異性,把潛在顧客分成若干個(gè)群體,使每一個(gè)群體有大致相同的需求特征,而且群體之間有著明顯或比較明顯的差別。公司根據(jù)市場細(xì)分的結(jié)果,可以從中為自己選擇一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場。因此,營銷戰(zhàn)略涉及到的第二部分內(nèi)容,就是市場目標(biāo)化。
2.市場選擇
市場目標(biāo)化亦就是市場選擇。對公司來說,如何選擇市場,亦是一個(gè)極為重要的課題。如果在選過程中帶有盲目性,公司投資就可能出現(xiàn)失誤。因此,必須慎重而又科學(xué)地選擇自己的營銷對象,只有這樣,公司的營銷才可獲得成功。
市場營銷需要選擇某一個(gè)消費(fèi)人群,比方說高收入階層,把他們作為自己的營銷市場,以充分滿足他們的需求為目標(biāo)。但是競爭對手也有可能把高收入階層作為他的營銷市場。那么,在你和競爭對手面對同樣一個(gè)潛在顧客群體開展?fàn)I銷活動(dòng)的情況下,怎樣才可以爭取更加多的網(wǎng)民、或許說讓受眾購物你的商品而非競爭對手的商品呢?這就涉及到如何進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)和塑造的問題,亦就是市場定位。
3.市場定位
定位就是確定一個(gè)位置。市場就是消費(fèi)者,市場定位就是在潛在顧客心目中確定一個(gè)位置。什么樣的情況叫做營銷成功?或許說最成功的營銷表現(xiàn)是什么?可能有人說,實(shí)現(xiàn)市場占有率的提高,實(shí)現(xiàn)更加多商品的銷售就是最成功的營銷。的確,這是市場營銷的成功標(biāo)志。不過,一個(gè)市場營銷最成功的表現(xiàn),不單單是體現(xiàn)在商品上,更重點(diǎn)是體現(xiàn)在品牌上。因此,公司家必須給消費(fèi)者留下一個(gè)深刻的印象或一個(gè)個(gè)性化的品牌。亦就是說,市場定位的核心其實(shí)是品牌個(gè)性化的設(shè)計(jì)與塑造。
在市場營銷中,之所以強(qiáng)調(diào)公司要做第一,是因?yàn)槭袌錾现魂P(guān)注第一,第一以后的市場被關(guān)注度將會大打折扣。
公司只有做到第一,在社會上才會有知名度,在市場上才會有拉動(dòng)力。因此,公司要努力營造在某個(gè)方面的第一,營造在某個(gè)領(lǐng)域中的賣點(diǎn),而這恰恰就是市場定位所要實(shí)現(xiàn)的。
這一個(gè)環(huán)環(huán)緊扣的過程就叫做STP過程,也叫STP戰(zhàn)略。經(jīng)歷STP過程,配合營銷組合策略,可獲得一小部分市場份額。而一家公司獲得了一定的市場份額之后,都不會滿足已取得的營銷業(yè)績,都會考慮怎么把公司做大。這就涉及到拓展戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略。
4.市場拓展
公司賴以生存的基礎(chǔ)是消費(fèi)者,是市場,要想做大公司,首先需要做大市場,亦就是要進(jìn)行市場拓展。市場拓展如果成功,公司會快速地發(fā)展壯大;公司發(fā)展壯大了,就有大可可以獲得更加多的市場回報(bào)。當(dāng)然,市場拓展是一個(gè)充滿風(fēng)險(xiǎn)的過程,拓展成功能找到公司發(fā)展,市場回報(bào)增大,但如果不成功,公司死得更快。因此,必須審慎地對待市場拓展中的戰(zhàn)略和預(yù)測。
不管是市場進(jìn)入還是市場拓展都面臨著一個(gè)問題,那就是市場競爭,競爭無處不在,無時(shí)不有。
5.市場競爭
以前說市場競爭就是市場上的戰(zhàn)爭,也叫商戰(zhàn),就是你死我活,優(yōu)勝劣汰,需要置競爭對手于死地。而現(xiàn)在,要想正確地應(yīng)對市場競爭,則需要設(shè)計(jì)一些新的理念。
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