今天，中國(guó)秘密媒體邊肖帶你欣賞一個(gè)故事，看看營(yíng)銷知識(shí)。

一個(gè)旅游團(tuán)早上在等車，一個(gè)老太太在賣一包雨傘給游客。老太太說(shuō):“孩子們，黃山山頂經(jīng)常下雨，你們?nèi)S山要備傘！”然后她拿出當(dāng)?shù)氐牡貓D，地圖上的旅行說(shuō)明提醒她帶上雨具。然后老太太說(shuō):“你馬上就要出發(fā)了，路上買不到，山頂買很貴！”話音剛落，大家就蜂擁而至，賣了近20塊，每塊5元。

這點(diǎn)小生意很經(jīng)典

第一步是建立親和力和信任感

這位老太太可以很容易地利用她的年齡獲得信任。她把顧客叫做“孩子”，親和力瞬間就出來(lái)了。

第二步是找到傷口

老太太更厲害，客戶創(chuàng)造傷口，告訴客戶需要一個(gè)雨斗，處理價(jià)值問(wèn)題；然后她拿出地圖，處理信仰問(wèn)題，讓大家相信她說(shuō)的是真的。

第三步是撕裂傷口

老太太不擅長(zhǎng)這個(gè)環(huán)節(jié)，沒(méi)有撕傷口的動(dòng)作，不然一把傘的價(jià)格至少能翻一倍。比如山上溫度低，下雨淋濕會(huì)感冒，玩不下去等等。一旦傷口被撕裂，顧客將付出高昂的代價(jià)。

第四步是解除阻力

老太太沒(méi)學(xué)會(huì)“回應(yīng)”，但也湊巧用了點(diǎn)?！艾F(xiàn)在不買可以省5塊錢，但是去山上可能要付出數(shù)倍的代價(jià)?！崩媚阏J(rèn)為旅游區(qū)的東西肯定比外面貴的信念，一句話緩解顧客的抵觸情緒。

第五步是價(jià)值交換

她讓每個(gè)人都覺(jué)得這是一種交換價(jià)值，最后，她明智地限制了空角的時(shí)間——“你馬上開始，沒(méi)有時(shí)間去買它”，并關(guān)閉了網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易。

老太太不擅長(zhǎng)這些原則，但她一定做了正確的事情，在短時(shí)間內(nèi)完成了銷售。其實(shí)說(shuō)服一個(gè)人很簡(jiǎn)單，讓客戶掏錢也很簡(jiǎn)單！

銷售人員其實(shí)只需要具備兩個(gè)素質(zhì)，即同理心(咨詢風(fēng)格，幫助客戶處理問(wèn)題)和自我驅(qū)動(dòng)力(進(jìn)取心，抗壓能力)。你要站在客戶的角度為用戶處理問(wèn)題，分析客戶的情況，對(duì)比調(diào)整信息表達(dá)策略。

只有目的確定了，才能懂得利用自己的特點(diǎn)，采用什么樣的文風(fēng)，運(yùn)用那些巧妙的招數(shù)，才能有的放矢，才能適應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)的情況。

產(chǎn)品再好，也需要人來(lái)完成。

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