對銷售管理的理解
在科特勒的《營銷管理》一本書中對營銷管理定義如下：
營銷管理是為了實現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。
根據(jù)以上的營銷管理的定義，我們可以看出營銷管理是公司管理中極為重要的一個工作環(huán)節(jié)。市場營銷工作必須與公司的商品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，公司的整體經(jīng)營目標(biāo)才可以得以達(dá)成，公司的總體經(jīng)營策略才可以得以有效果的貫徹落實。而且營銷管理工作是在公司的經(jīng)營目標(biāo)、戰(zhàn)略經(jīng)營計劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對經(jīng)營環(huán)境的的分析結(jié)果，對市場進(jìn)行細(xì)分，選定希望進(jìn)入的目標(biāo)市場，然后據(jù)此而制定市場營銷計劃和營銷組合，并且推動計劃的落實執(zhí)行和對執(zhí)行計劃的過程進(jìn)行監(jiān)督控制、評估、檢討和修訂。
而什么是銷售管理呢？銷售管理在市場營銷管理中又處于什么位置呢？
對于銷售管理，美國印第安納大學(xué)的達(dá)林普教授定義如下：
銷售管理是計劃、執(zhí)行及控制公司的銷售活動，以達(dá)到公司的銷售目標(biāo)。
由此可以看見，銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始，銷售管理工作是市場營銷戰(zhàn)略計劃中的一個組成部分，其目的是執(zhí)行公司的市場營銷戰(zhàn)略計劃，其工作的重點是制定與執(zhí)行公司的銷售策略，對銷售活動進(jìn)行管理。
而在這一個公司激烈競爭的時代，為了提高自己的銷售競爭力，常常選擇與提供銷售管理軟件的服務(wù)商進(jìn)行合作，如八百客，來助力公司的整體競爭力。
關(guān)于營銷管理怎么理解
管理是我們使用最為頻頻的一個詞匯，但是對于管理的理解本質(zhì)上非?；靵y，甚至存在著令人很無奈的誤解。一樣的人和一樣的事結(jié)合，交給不一樣的人去管理，結(jié)果會得出不一樣的事來，我們談管理，就是保證人與物結(jié)合透過管理得到最佳效果的事。管理的通用定義是：通過人員及其他機(jī)構(gòu)內(nèi)的資源而達(dá)到共同目標(biāo)的工作過程。我們可從以下五個方面理解：
管理是決策制定者
管理是決策的制定者這樣一個說法，真正涵義在于我們是要確認(rèn)管理到底要決策什么？在很多管理者的認(rèn)知中，一直認(rèn)為管理是十分重要的，管理決定一切，管理所作的一切決定都是最為重要的。但是如果真是這樣理解管理，就是大錯特錯了。
管理所作的決策，就是讓下屬明白什么是重要的。除了這件事，管理不需要做任何決策。我們常?？吹焦镜墓芾碚呙咳彰τ跊Q定他們認(rèn)為重要的問題，但是對于下屬應(yīng)該做什么，對于每一個崗位應(yīng)該做什么卻從來不做分析，不做安排，所以我們感受到的事實是，每一個員工都只是憑著自己對于這份工作的理解，憑著自己對于公司的熱情和責(zé)任在工作，工作結(jié)果就很難符合要求。
管理是一門學(xué)問
管理是一門學(xué)問，就意味著管理是有規(guī)律可循的，我們所要做的就是要符合管理的規(guī)律。對于管理科學(xué)中的所有組成部分都是規(guī)律的總結(jié)，例如營銷管理中的“4Ｐ”，財務(wù)管理中的“現(xiàn)金流”，戰(zhàn)略管理中的“高差異、低成本、專門化”等。
在管理的規(guī)律中，我以為有這樣幾個是十分重要的：第一，管理只對績效負(fù)責(zé)；第二，在管理體系中人跟人并非平等的；第三，管理不談對錯，管理只是面對事實，解決問題。
我們在管理中常常犯錯誤，就是忘記了管理這三條基本的規(guī)律。我們通常滿足于管理，但是沒有關(guān)心管理是不是產(chǎn)生了績效，我們常常強(qiáng)調(diào)人在組織和管理中的重要性，但是忘了每一個人在組織中所承擔(dān)的責(zé)任不一樣，所處的崗位不一樣，所擁有的資源不一樣，因為人跟人是不平等的。
管理更加不可以用對錯來評價。如果管理需要評價對錯，就會導(dǎo)致人們關(guān)心管理本身，而忽略了管理所要實現(xiàn)的目標(biāo)，我們評價管理的惟一標(biāo)準(zhǔn)只是績效，只是看管理是不是有助于解決問題，因此我堅持管理不談對錯，管理只是面對事實，解決問題。我常常被問道，什么才算是正確的管理？這一個時刻我往往無法回答，正確的方法只能是看它是不是解決了問題，是不是有績效，方法本身我們真的無法用對錯來評價。
管理是一個過程
我喜歡“管理是一個過程”這樣的理解，這樣我們可以知道管理如何操作。管理是一個過程可以從流程的角度來描述，管理是一個過程亦就是說，表現(xiàn)管理就要做活動。
以日本管理來做例子，日本最著名的是品質(zhì)管理，而品質(zhì)管理的獲得來源于日本的現(xiàn)場管理，日本的現(xiàn)場管理就是“5Ｓ”的活動?！?Ｓ”的活動讓現(xiàn)場管理成為可以操作的現(xiàn)實，從此得到日本的品質(zhì)。
中國的公司很多都進(jìn)行ＩＳＯ9000的認(rèn)證工作，但是在品質(zhì)上我們還是無法與日本的商品比較，大多數(shù)人認(rèn)為是中國人的習(xí)慣不好，但是為什么我們無法養(yǎng)成好的管理習(xí)慣，如果我們也像日本公司一樣，進(jìn)入現(xiàn)場就進(jìn)行“5Ｓ”活動，我們亦是可以得到一樣的品質(zhì)。
管理的思想、管理的制度和管理的規(guī)定都展示在你的管理活動中，不會安排和設(shè)計管理活動就無法得到管理的結(jié)果。韓國三星這幾年的飛速發(fā)展令人驚嘆，如果我們看到三星董事長李健熙在三星開展的“從我做起，除了妻兒，一切換新”的徹底改變之舉，你就可以知道三星為什么可以與ＧＥ、索尼并肩齊驅(qū)，沒有徹底的變革活動，不可能有三星今天矚目的成就。”
“從零開始，全員下崗”是惠普世紀(jì)整合成功所在。2001年9月4日惠普“女強(qiáng)人”卡莉·菲奧里納向全世界宣布惠普計劃與康柏合并。在2002年5月8日正式啟動，大多數(shù)人持冷眼旁觀的態(tài)度。然而，一年后，整合后的新惠普交出了一份出人意料的成績單。新惠普不僅順利完成了對于康柏的整合，而且在經(jīng)濟(jì)低迷、恐怖襲擊、戰(zhàn)爭陰云的籠罩下依然拿出了漂亮的財務(wù)業(yè)績?！笆兰o(jì)整合”成功背后的機(jī)理，其中一個最明顯的因素是惠普內(nèi)部的“從零開始，全員下崗”的貫徹，亦就是將原有組織結(jié)構(gòu)和人員崗位全部廢除，完全根據(jù)新惠普對業(yè)務(wù)市場的預(yù)測，進(jìn)而決定銷售目標(biāo)，再進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計，最后再決定適當(dāng)人選。
衡量管理水平的唯一標(biāo)準(zhǔn)
是能否讓個人目標(biāo)
與組織目標(biāo)合而為一
大多數(shù)人用各種標(biāo)準(zhǔn)來評價管理水平，例如果有人用管理人員的小知識結(jié)構(gòu)做評價標(biāo)準(zhǔn)；有人用使用的管理工具來評價；有人用管理經(jīng)驗來評價；還有人用專家來評價。但是，評價管理水準(zhǔn)高低的標(biāo)準(zhǔn)其實只有一個，就是是不是可以透過管理，讓組織里每一個人的個人目標(biāo)與組織發(fā)展的目標(biāo)合而為一。
在管理中，人們都感覺到一個問題：有能力的員工常常會不受組織目標(biāo)的約束，更具有可怕的情況是這些有能力的員工會背離組織的目標(biāo)。在管理中一個最常見的爭論是如何看待“忠誠”。我比較喜歡杰克·韋爾奇所做的定義：“我的關(guān)于忠誠的概念不再是對于公司實體付出時間，然后被保護(hù)在一種與外部世界隔離的狀態(tài)下。忠誠是那些希望與外部世界斗爭并取得勝利的人們之間的一種默契?！边@一個定義讓我們都知道，忠誠的衡量應(yīng)是員工對于組織目標(biāo)的貢獻(xiàn)而非其他。
我們理解的忠誠更加多的是對于公司的感情，很多中國公司的老板之所以對于員工對公司感情的忠誠看得這么重，其根本的原因是管理水平不夠。老板們知道自己的有價的資源有限，也知道自己的能力有限，所以只可以靠無價的情感來禰補了。但是這樣做的結(jié)果只能是，留住那些需要情感滿足的員工，而對于需要能力發(fā)揮得到滿足的員工來說只能是離開，這樣的公司想發(fā)展是絕對不可能的。
好的管理可以在任何時間都可以了解個人的目標(biāo)，可以讓組織的目標(biāo)代表個人的目標(biāo)。
管理就是讓一線的員工
得到資源并可運用資源
管理需要資源，而且對于管理的資源而言，最關(guān)鍵的是人力資源和財力資源。一個老板對我說，他不明白為什么下屬做不好，因為他已經(jīng)非常授權(quán)，除了人事和財務(wù)的權(quán)力，其他的權(quán)力他都給了下屬。我說，其實你什么權(quán)都沒給下屬，因為除了人事和財務(wù)的權(quán)力，其他的權(quán)力對于管理來說都是次要的。
管理的關(guān)鍵是要讓一線員工得到資源并有權(quán)力運用資源。在管理的架構(gòu)中，管理者因為處在結(jié)構(gòu)的上層，因此擁有了資源和資源的分配權(quán)，但是越是處于上層的管理人員，就離消費者越遠(yuǎn)。而處于與消費者接觸的一線員工反而沒有資源以及資源運用的權(quán)力。
標(biāo)題：營銷管理這個崗位好嗎，對銷售管理的理解
地址：http:///xinwen/113763.html
免責(zé)聲明：文芳閣軟文營銷平臺所轉(zhuǎn)載內(nèi)容均來自于網(wǎng)絡(luò)，不為其真實性負(fù)責(zé)，只為傳播網(wǎng)絡(luò)信息為目的，如有異議請及時聯(lián)系btr2030@163.com，本人將予以刪除。
